Янв 202018
 

Активная продажа услуг

Что значит активная продажа услуг? Это в первую очередь гармоничное сочетание выгоды продавца и покупателя. Большой ошибкой считать, что выгода покупателя — это дешёвые услуги. Хотя все знают поговорку, что скупой платит дважды.

Дешёвая обувь — это необходимость посещать обувной магазин каждые два-три месяца, дешёвая туристическая путевка — это перспектива испорченного отдыха и так далее. Никто не станет икать те услуги, за которые просто заплатит мало.

У клиента есть проблема, которую он хочет решить с помощью вашей услуги, и это важнее экономии. Возражение дорого — непонимание ценности, возможности удовлетворения потребности.

Активная продажа услуг — это продажа пользы

Стандартная продажа выглядит следующим образом:

Я ищу недорогие кроссовки

Да, у нас есть кроссовки за 1500 рублей

В этом случае мы совершили продажу на 1500 рублей, покупатель получил обувь, которую придется менять через пару месяцев. Мы пытались предложить тот продукт, который будет дешевым. В результате эта сделка не выгода обеим сторонам.

Активная продажа выглядит другим образом:

Меня интересует недорогая обувь

У нас большой выбор обуви по цене и качеству. Скажите, почему вас интересует именно недорогая обувь?

Прошлые кроссовки я покупал всего пару месяцев назад. Они развалились и я не хочу часто тратить на обувь много денег

Я полностью с вами согласен, что при выборе важно сочетание цены и качества. И что не хочется тратиться на то, что придет быстро в негодность. Хочу показать вам кроссовки, которые отличаются отличным качеством. В среднем их носят по 2-3 года

Мы не стали предлагать то, что будет просто недорого стоить. Не опирались на то, что «лежит на поверхности». Мы задали уточняющий вопрос и изучили причину пожелания низкой цены. Получив достаточное количество информации, мы получили возможность сделать предложение, удовлетворяющее потребность. Как результат — продажа продукта дороже, покупатель решит свой вопрос (не в экономии, а покупки качественного продукта).

Активная продажа услуг — это предложение

У нас всегда есть два варианта — работать с тем спросом, который есть и совершать предложения. Второй вариант способен принести больше пользы. Не всегда покупатель придя к нам может иметь целью решить актуальную для него проблему. Он может забыть о ней или не знать, что мы можем ее решить.

Важно понимать, что делая предложения о покупке мы можем получать большое количество отказов. И это нормально. То, что не интересно одному клиенту, может быть бесценно для другого. Мы делаем предложение сами — значит больше шансов встретить отсутствие интереса. Но и шансов встретить интерес будет больше.

Это вопрос математики — есть некоторое количество клиентов, которым наше предложение будет не интересно, есть некоторое количество тех, кого заинтересует. Наша задача найти «наших». Встречая отказы мы должны понимать — мы на шаг ближе к успешной сделке. И чем больше предложений, тем ближе успех.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+