Авг 182018
 

Прием я главный специалист

Это небольшая хитрость, которая может повысить доверие и лояльность клиентов. В некоторых вопросах нам будут доверять чуточку больше, возможно, это позволит получить постоянную клиентуру. Прием заключается в том, что мы называем себя или коллегу специалистом, ведущим специалистом в определенной сфере.
Например, как это используют в компаниях провайдеров телекоммуникационных услуг. Абоненты не всегда любят менять тарифы интернета или связи и предложения подобрать новый тариф может вызывать недостаточно отклика. Но если сотрудник называет себя «специалистом по подбору тарифов», то клиент уже совсем по другому будет воспринимать слова этого сотрудника.
Или реальный пример. В одном из магазинов по продаже электронных гаджетов один из сотрудников виртуозно умел клеить защитные пленки и стекла на экраны смартфонов и планшетов. И всякий раз, когда посетителю нужно было наклеить защитную пленку, то демонстративно звали «главного специалиста по защитным пленкам». Даже такая маленькая хитрость позволила создать позитивную репутацию — многие клиенты хотели получить помощь именно у этого продавца.

Когда нужно начинать диалог с клиентом у терминала

Работа с клиентами у терминала — это классика. Терминал оплаты услуг это своего рода магнит, который тянет клиентов. Достаточно лишь небольшое усилие со стороны продавцов и количество предложений покупке товаров в магазине значительно возрастет. А следом за предложениями будет больше и продаж.
Но когда стоит начинать диалог? Здесь логика проста — начинаем диалог тогда, когда клиент оплатил услугу, когда ему нужно нажать саму кнопку «оплатить. Почему именно так? Все дело в том, что если мы слишком рано начнем диалог, то можем отвлечь «терминальика» (термин, означающий оплачивающего услуги на терминале, нашего посетителя). Это может привести к ошибке в наборе номера или счета. И тогда о дальнейшей продаже или предложения речь может не идти.

Словесные манипуляции

Есть несколько фраз (из конечно гораздо больше, но мы лишь о следующих), которые могут оказать на слушателя, клиента огромный эффект. Эти фразы применяются уже очень давно, но наибольшую ассоциацию они вызывают в связи с именем Тома Шрайтера, более известного как Большой Эл — легенда мира сетевого маркетинга. А именно:
«Всем известно» или «Все говорят»
Эти две фразы на подсознательном уровне говорят, что есть неоспоримый аргумент, который признают все. Собеседник тоже относится ко всем, а значит должен соответствовать этому аргументу:
Все знают, что эта фирма является лидером

«Есть одна старая поговорка»
Поговорки или крылатые фразы — это мудрость многих людей, заключенная в короткой фразе. И по идее мы должны верить поговоркам — скупой платит дважды, семь раз отмерь, делу время и так далее. Но что нам мешает использовать эту мудрость в своих целях? Если нет подходящей поговорки, то ее можно придумать:
Есть одна старая поговорка — если не знаешь, мебель какой фирмы выбрать, то выбирай Икея

«Было бы неплохо»
Эта фраза позволяет натолкнуть клиента на нужную мысль:
Согласитесь, что было бы неплохо иметь личного консультанта
Мы наталкиваем клиента на нужную мысль без давления, а значит при минимальном сопротивлении.

Зачем нужен телемаркетинг

Немного коснемся вопроса о актуальности телемаркетинга и холодных звонков в частности. И пока одни считают, что это не совсем актуальное направление в связи с «усталостью» потенциальных клиентов, другие активно используют телефон. Несколько фактов о телемаркетинге.

Цели телемаркетинга:
Продажи
Изучение потребностей
Сбор данных о клиентах
Опросы
Информирование
Организация деловых встреч
Подготовка продажи и сопровождение клиента
Работа с клиентом, участвующем в параллельных программах и акциях
И так далее.

Преимущества телемаркетинга:
Экономия времени, особенно при работе с большим количеством клиентов
Возможность быстрого увеличения базы клиентов
Прямой контакт
И так далее.

Где используется
Данные на 2014 говорят, что на рынок телемаркетинга приходится более 60% действия в сфере продукции интернет провайдеров и банковских продуктов

Что отвечать взыскательному покупателю

Если мы слышим стандартные возражения, то легко можем на них ответить — очень часто это типовые «отмазки», на которые имеется свой скрипт. Но вот если мы встречаем возражение типа «что-то мне не нравится, ну не мое», то что можно ответить?
Здесь все достаточно просто — это сомнение касается отсутствия радости от будущей покупки (тренинг по работе с возражениями). Покупатель ожидает получить те эмоции, которые не может дать наш товар или услуга. Для аргументации можно использовать схему «выслушать — условно согласиться — уточнить — продолжить»:
Я полностью с вами согласен, что новая покупка должна приносить позитивные эмоции и давать радость. Скажите, что может вас порадовать?

 

Также читайте статью Активные продажи

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+