Ноя 052018
 

Работа на потоке. Как остановить прохожего

Работа на потоке — это классика прямых продаж, когда продажник находит такое место, где есть большой поток прохожих. Цель — начать диалог с прохожим, провести презентацию. Плюс такого подхода — возможность сделать большое число презентаций. Большинство таких подходов будут холостыми, но за счёт большого числа попыток работа на потоке может принести большой профит.
Из минусов — прохожие находясь в движении несколько погружены в свои внутренние размышления и могут просто пройти мимо.
Для того, чтобы повысит эффективность и уменьшить число «проходящих мимо», можно использовать простую фишку — начать устанавливать контакт с расстояния нескольких метров. Например, установив зрительный контакт, помахать рукой.

Кивок головой или кивок Салливана

Простой и эффективный метод. Суть в том, что мы озвучивая важные моменты нашей презентации, когда требуется одобрение со стороны клиента, делаем небольшой, плавный кивок головы. Вероятно, что название «кивок Салливана» метод получил в чести знаменитого ресторатора — Салливана. Метод наиболее известен в ресторанном деле. Официанты, предлагая гостям блюда, акцентируют внимание на продвигаемых позициях меню кивком головы.
Но метод применим и в любых других сферах. Например, у агентов негосударственных пенсионных фондов. Проводя презентацию, просят контактный телефон клиента:
Для оформления потребуется СНИЛС, паспорт. И контактный номер телефона, чтобы проверить качество моей работы:
приходил (кивок головой)
программу рассказал (кивок головой)
денег не брал (кивок головой)
Паспорт, СНИЛС есть? Несите (кивок головой)
В некоторых случаях такие кивки действуют (скорее действовали) гипнотически — клиент начинал повторять движение головой.
И это не все моменты, где метод применим.

Сохраняй контроль или досчитай до 10-ти

Это больше не метод, а подход. И правильно поняв его смысл можно не просто повысить продажи, но и сэкономить немало нервов.
Все мы так устроенны, что любим отстаивать свою точку зрения. Иногда это хорошо. Но часто это приводит к тому, что мы стараемся получить признание других, в том числе и нашего визави, выиграть в споре:
Ага, ты, дорогой наш посетитель, вредный такой. А давай я тебе докажу, что я вреднее!
В продажах это плохой подход. Например, клиент недоволен, считая, что мы должны работать быстрее. Не стоит предлагать ему сесть рядом и показать как нужно выполнять процедуры. Такие шутки не уместны.
Вместо этого нужно взять себя в руки, посчитать про себя до 10-ти (если в этом есть необходимость) и продемонстрировать свою лояльность:
Я прекрасно понимаю. Процедура очень ответственная, малейшая ошибка может привести к осложнениям. Я обязательно решу ваш вопрос
Сохранение и демонстрация лояльности — это не значит уступить в «перетягивании каната» ушлому клиенту. Это значит сохранение контроля над ситуацией — склонность обижаться, нервничать, психовать не делает нас выше. Скорее наоборот — показывает нашу зависимость от чужого мнения.

Повышение выручки за счет сдачи

Этот способ был когда-то очень колоритным, в цвет экономической ситуации в стране. На сдачу продавцы предлагали покупателям мелочевку, как правило жвачку. Предлагали конфеты, шоколадки. Но чаще именно жвачку. И не редко это становилось негласным правилом — сдачу в виде мелкого товара давали без согласования с покупателем.
Время идет и для размена используют деньги. Но почему бы не использовать способ в современном виде? Например, при торговле товара на развес предлагать досыпать на сумму сдачи. Это могут быть небольшие суммы, но активное применение может заметно увеличить дневную выручку.
Подробнее:

Работа с постоянными посетителями

Бывает так, что один и тот же человек часто заходит в магазин или салон. С логической точки зрения — не много смысла ему что-то предлагать, так как он и так наизусть знает весь ассортимент. Но есть способ работы с такими посетителями.
Условно его можно назвать «акция заканчивается, а вы не успели воспользоваться». Суть способа понятен из названия — постоянному посетителю говорим о том, что он постоянный гость, а идет выгодная акция, завтра заканчивается. Или ест; новинка, которая пользуется спросом и последний товар разбирают. Люди не любят, когда они упускают выгоду. А тот факт, что человек часто заходит в твой магазин не повод упускать возможность упускать возможность продажи.
По теме дайджеста:
Активные продажи
Поделись в соц сетях

  Комментарий “Активные продажи (дайджест №4)”

  1. Кивок головой это тема

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+