Ноя 112018
 

Активные продажиВыбор без выбора. Как предложить страховку

Покупатель принимает решение о покупки исходя из разных соображений. Главное — ценность предложения, превосходящее стоимость. Но часто соображения совсем другие — импульсивность.
Пример предложения страховки:
Программу финансовой защиты на сколько берете — на один год или два? Чаще берут на два
Основные моменты формулировки:
Мы заменили термин «страховка» на аналогичный, но менее «кричащий» — финансовая защита. Можно подобрать и другие формулировки.
Мы не спрашиваем — берете или нет. Подобный вопрос (берете или нет) побуждает к выбору из двух вариантов — брать или нет. В нашей формулировки мы переключаем клиента к другой мысли — что именно брать. Мы применяем альтернативный вопрос (его вариант именуемый выбор без выбора) — любой из ответов означает продажу.
И в завершение — «люди берут обычно два». Мы делаем отсылку на других. Люди часто принимают решение исходя из предпочтений других — если кто-то уже сделал выбор в пользу определенного варианта, то к этому стоит прислушаться. Это особенность психологии — стадность (социальность).
Подобным обозом можно предлагать другие товары или услуги. Это классика активных продаж.

Фишка при продаже парфюмерии

В том или ином виде фишка может адаптироваться под другие сферы. Главное понять суть:
Рассказываем про предмет (например, духи). Рассказываем про марку и небольшие факты, не доставая флакон из упаковки (коробки). При этом протягиваем в сторону клиента, словно предлагая взять в руки. Этот жест — протягивание товара в руки, может быть достаточно тонким, без резкости и давления. Коробку держим слегка вытянув руку, намекая, что предмет можно взять.
После того, как клиент взял коробку с духами в руку, забираем обратно. Для этого находим логичный повод — достаем флакон, рассказываем про его запах. Далее опять ненавязчивым образом протягиваем флакон клиенту, предлагая его взять обратно.
Что произошло? За этим нехитрым действием скрываются хитрые и очень сильные фишки:
Товар в руки. Основа продаж — когда у покупателя появляется товар в руках, то образуется ощущение собственности. И дальнейшая покупка становится лишь фактом.
Забрать предмет из рук клиента — мы забираем то, к чему у покупателя возникло чувство собственности. Желание купить, сделать вещь своей «официально» увеличивается в разы.
Вернуть предмет обратно клиенту. Повторение «товар в руки».

Не спеши класть купюру в ящик кассы

Работа за кассой требует повышенного внимания. Помимо банальной ошибки при расчете с покупателем, есть риск со стороны мошенников. Классический трюк — купить мелочевку, расплатиться купюрой в 5 тысяч рублей. После предложить кассиру мелочь чтобы помочь с поиском сдачи. Мошенник начинает искать мелочь, при этом прячет 5 тысяч в карман. Все это сопровождается суетой.
Есть одна полезная фишка — не спеши класть купюру покупателя в кассу. Отложи ее так, чтобы не смешать со сдачей. Для чего это нужно? Все просто — у тебя перед глазами будет те деньги, что дал тебе клиент. Если же ты сразу положишь клиентские деньги в денежный ящик и не зафиксируешь хотя бы для себя, то можешь напутать либо со сдачей, либо с возвратом денег, если покупатель откажется от покупки. Главное не спутай со сдачей и не отдай обратно клиентские деньги обратно.
Если возникла заминка и клиент уверяет, что дал денег больше, то есть стандартная инструкция. Пересчитываем кассу и если есть лишние деньги, то клиент оказался прав. Если касса ровная, то клиент либо ошибся, либо пытается обмануть. Но для этого необходимо быть уверенным в том, что касса ровная. Для этого пересчитываем ее перед началом работы, в конце смены, и вообще всякий раз, как только будет такая возможность.

Осадить собеседника по телефону

Классическая манипуляция — давление на собеседника, в том числе по телефону. Попытка манипулировать не самый лучший способ найти общий язык — такое поведение читается практически всегда. Но не об этом.
Есть простая фишка, которая позволит либо надавить на собеседника по телефону, либо осадить его при попытке давления. А суть ее заключается в простой фразе:
Как к вам обращаться?
Секрет прост. Собеседник заготовил свою речь и настроен ее выдать. Но как только мы спрашиваем имя собеседника, у нас появляется возможность сбить его столку и навязать свой сценарий (мы задаем вопросы — мы ведем в диалоге).
Фразу можно формулировать любым подходящим образом. Поможет любой вопрос, но предложение «познакомиться» — узнать имя логичный вариант.

Я от ваших соседей. Установление контакта

Это классическая фишка у коммивояжеров — «бродячих» торговцев (например, РООССА). Чтобы не просто «знакомиться» с очередным потенциальным клиентом, они приходят от «соседей». Например, при работе с сотрудниками организаций можно использовать подобное вступление:
Добрый день. Я от соседней с вами организации…
Немного коряво, но человеку потребуется пару секунд, чтобы осознать фразу — организация? соседи? им нужна помощь?
Этих секунд должно хватить чтобы начать диалог. Плюс продавец пришел не просто от куда-то, он пришел от «знакомых», значит заслуживает больше доверия.

 

В тему «Активные продажи»
Поделись в соц сетях

  Комментарий “Активные продажи (дайджест №5)”

  1. Спасибо за фишку с повторым товар в руки. Думаю, пригодится 🙂

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+