Мар 182015
 

Цена — одна из составляющих любого товара или услуги. Вопрос цены один из главных вопроса для покупателя при принятии решения о покупке. И поэтому возражение «Дорого» является одним из самых распространенных. И знание того, что отвечать на возражение «дорого» способно поднять уровень продаж.

Далее опишем два основных ответа — стандартный ответ и ответ с опережением.

Стандартный ответ

Стандартным ответом назовем метод, когда сначала мы слушаем возражение и соглашаемся. Но не с самим возражением, а его сутью:

«Вы совершенно правы, вопрос цены очень важен»

А затем аргументируем его.

Что может быть дорогого в том или ином товаре для каждого клиента мы на перед знать не можем. И попытки предугадать могут окончиться ничем. «Дорого» для клиента может быть сравнение с ценами конкурентов, с наличностью в кармане или простое непонимание за что стоит такая цена.

Самым правильным вариантом стандартного метода в том, чтобы получить дополнительную информацию:

«А с чем вы сравниваете?» или «По сравнением с чем дорого?»

Зная, что клиент подразумевает под словом «дорого» мы можем дать более подходящий ответ.

Ответ с опережением

Если мы отвечаем на возражение после того, как оно прозвучало, то это заметно усложняет задачу. Клиент может такой ответ воспринять как уговоры. Поэтому вариантом стандартного ответа на возражение может стать ответ с опережением — ответ на возражение до того, как само возражение прозвучит.

Если мы имеем дело с товаром или услугой, которые являются не дешевыми, то возражение «дорого» можно предугадать и ответить на него еще на стадии презентации. Например:

«Товар стоит 5700, в эту за эту стоимость вы получаете…»

И мы объясняем клиенту в связи с чем сформирована цена еще до того, как клиент успел этой ценой смутиться.

Поделиться в соц сетях

  6 комментариев “Что отвечать на возражение дорого”

  1. Здравствуйте, у нас в магазине растения и посуда и клиенты говорят, что у нас очень дорого.Подскажите пожалуйста, что им ответить, и как, просто у нас и на самом деле дорого, подскажите пожалуйста

    • Тут едва ли можно подобрать универсальный ответ. Есть шаблоны, но для каждого случая нужно адаптировать под конкретный случай.
      По поводу вашей ситуации. Первое — вы функционируете, значит продажи есть. И если ваш товар интересен одному, то может быть интересен и сотне других, таких же покупателей.
      Второе — если вы слышите отказ, то это вполне нормально. И один (или один десяток) покупателей, которые считают ваш товар излишне дорогим, то это не показатель для всех остальных потенциальных покупателей.
      Третье — ваше мнение и мнение покупателей может отличаться. Вы считаете свой товар дорогим — это вовсе не значит, что так думает и покупатель. Если начинать продажу со слов вроде «товар хороший, но настолько дорогой, что лучше поищите в другом месте» результат будет предсказуем. Можно попробовать «отодвинуть» цену на второй план, больше сделать акцента на выгоды, говоря о высокой цене как что-то само собой разумеющееся. Предлагать всегда начиная с более дорого товара, тогда более дешевый вариант покажется более выгодным.
      Но и более конкретное. «Дорого» это возражение относительное. Дорого по сравнению с чем то или просто дорого по наличию цифр в ценнике.
      Если дорого по сравниванию с тем, что торгуют за углом, тогда можно сравнить свой товар подробнее. Может там и дешевле, но за счет качества или экологических норм. Ведь покупают что либо не для того, чтобы отдать деньги, а чтобы получить что то.
      Если покупатели говорят «дорого», но остаются, то готовы услышать причину цены. Разумным будет пояснить, как формируется цена, за что покупатель должен отдать деньги.
      Возражения можно записывать. В дальнейшем методом мозгового штурма подобрать скрипты. В общем набросал тут немного, думаю будет достаточно для размышления.

    • Отвечать тоже, что отвечают на подобные возражения. Уточнить, с чем покупатель сравнивает. Дальше дать пояснения цены.

    • Однажды мне нужно было купить семена цветов. Решил сэкономить, в результате то, что купил просто не взошло. Покупателя смущает цена — хорошо донести до него мысль, что дешево это не всегда хорошо.

    • Не имеет разницы, каким товаром торгуешь. Есть методы работы с возражениями и им нужно следовать:
      Выслушать
      Уточнить смысл возражения, что покупатель имеет ввиду
      Дать аргументированный ответ
      Предложить совершить покупку

    • Говорите больше о выгодах, предлагайте сначала более дорогие товары, переходя к более дешевым

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+