Фев 082018
 

Что поможет продавать больше

Это даже не про техники продаж. Не про скрипты и стандарты. Об этом всем было сказано тысячи раз. Но знание одних техник помогает мало — можно знать теорию, при этом испытывать трудности на практике. Что поможет продавать больше?

Есть один принцип, вера и соблюдение которого позволят добиться успеха. Принцип, соблюдение которого значительно увеличивает эффективность. И условно этот принцип можно назвать просто — статистика.

Статистика поможет продавать больше

Количество успешных продаж исходит от количества попыток. Чем чаще мы делаем попытки продать, тем чаще мы продаем (это и есть статистика). Все просто. Казалось бы, но…

Продавцы и менеджеры по продажам с опытом приобретают вредную привычку. Привычку «видеть» насквозь клиентов. Они пытаются анализировать потенциальных покупателей и заранее решать, стоит ли что-то предлагать. И важной задачей становится заставить менеджера или самого себя работать с каждым клиентом на все 100%.

Каждый слышал правило — никогда не решай за клиента, что предложение может быть ему не интересным. Большего успеха добиваются те продавцы, которые продают любимую (ый) услугу (товар). Например, если продавец продает дорогие часы, то должен носить дорогие часы. Одним из самых успешных продавцов за всю историю был Бен Фельдман — страховой агент. Он застраховал самого себя на 1 миллион долларов и увеличивал вложения в свою страховку. Он верил в свой продукт и работал с каждым клиентом на все 100%.

Иногда необходимость в большом количества попыток установить контакт, сделать первый шаг рассматривают как цель. Например, для менеджеров работающих с холодными звонками. Для них ставится цель совершить необходимое число холодных прозвонов. Расчет простой — чем чаще делаются звонки, тем ближе вероятность успеха. К тому же только после достаточного количества звонков возможно проанализировать сам подход и скорректировать его в случае необходимости.

Для удобства можно использовать список — мы записываем подход, кратко наши действия. Рядом плюс, если успешно или возражение, которое не смогли обработать. В дальнейшем можно проанализировать, сколько мы делаем подходов. Также собираем типовые возражения, которые встречаем.

Все остальное отталкивается от количества попыток продаж. Каждая попытка, каждое «Добрый день», каждое рукопожатие — это один шаг к успеху. Невозможно продать что угодно, кому угодно. Во всяком случае, очень часто, нет такой задачи. Наша цель — совершить как можно больше продаж. Техники хорошо могут помочь, но без достаточного числа попыток это не будет иметь смысла.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+