Дек 062017
 

Активные продажи

Эхо-вопрос

Суть приема — мы повторяем сказанное клиентом в вопросительной интонации. Благодаря этому мы достигаем нескольких целей.

Во-первых, мы демонстрируем слушание. Эхо-вопрос широко используется в активном слушании. Клиент слышит свои же слова, что создает общее позитивное настроение.

Во-вторых, мы даем понять, что нам нужен чуть более развернутая реакция самого покупателя. Например, клиент говорит «это выглядит не надежным». Мы используем эхо-вопрос, повторяя сказанное в вопросительной форме «это выглядит не надежным?». Пусть клиент расскажет, что он имел в виду.

Обращение по имени

Звук имени человека способен оказать сильное воздействие. Наши предложения становятся более адресными, более доверительными. Клиент слышит свое имя, что приковывает его внимание.

В холодных звонках, зная имя клиента, произносят его во время приветствия в утвердительной форме. Таким образом мы создаем интерес к тому, что собираемся донести. Собеседника будет интересовать как минимум то, откуда знают его имя.

Именно поэтому

Или метод бумеранга. Мы используем вопросы (возражения) клиента как аргумент, используя связку «именно поэтому». Например, клиент говорит, что он беспокоится о надежности:

Именно поэтому мы предоставляем расширенную гарантию на наши изделия, причем абсолютно бесплатно

Подробнее Работа с возражениями

Как вы думаете

Если мы будем говорить клиенту или покупателю «это выгодно» или «это будет вам полезно» может вызвать противоположный результат. Люди не любят, когда им что-то продают. Но важно сделать так, чтобы покупатель задумался над вашим предложением. Сделать это можно с помощью простого вопроса. Например:

У этой модели стиральной машины загрузка 10 килограмм белья. Как вы думаете, такая вместительность может значительно сократить время на стирку?

Риторический вопрос «как вы думаете» наталкивает на определенные размышления. И в сочетании с хорошей презентации будет иметь высокую эффективность. Мы не просто что-то продаем, мы заставляем визави думать, мы «затягиваем» его в нашу презентацию.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+