Дек 152017
 

Активные продажи

Метод сравнения и вилка цен

100 долларов за единицу товара — это дорого или выгодно? Все познается в сравнении. В презентации (лестница продаж)хорошей идеей будет сравнить предлагаемый продукт с чем-то. Например, в методе «вилка цен» если цена нашего продукта выгоднее аналогов, то этим нужно пользоваться:

Подобные товары продаются по 150 долларов за единицу. Но мы проводим распродажу и цена нашего товара всего 100 долларов

Если клиент видит ценность нашего предложения, то подобное сравнение будет иметь огромный эффект.

Если мы имеем несколько вариантов схожего продукта, то всегда начинаем предлагать с более дорогого. В итоге если покупателя не устроит, то следующий вариант будет на фоне более дорогого выглядеть выгодней.

Точно также обстоит дело с другими составляющими функциями. Например, покупатель говорит, что ему нужен более компактный вариант продукта. Демонстрируем наш и для сравнения показываем более громоздкий вариант. Это будет очень наглядный ход.

Еще если мы говорим о цене, то можно сравнить ее с чем-то незначительным, демонстрируя ее небольшой номинал. Например, наша задача продать страховку. Страховка стоит 10 тысяч на год. Мы делим эту сумму на количестве дней в году и получаем сумму всего 27:

Стоимость страховки — всего 27 рублей в месяц. А это стоимость пачки жевательной резинки

Сравнение с мелочовкой

Еще один классный метода презентации цены продукта. Если наш продукт имеет достаточно высокую цену, то можно поделить ее на длительное время пользования. Например, на один год. Или если мы сравниваем цену нашего продукта с ценой аналога, который дешевле — расписываем разницу.

В результате мы получаем небольшую цифру. Сравниваем ее с дешевой мелочовкой. Например, если мы продаем годовую страховку, то делим цену на период использования:

Цена страховки — всего 14 рублей в день. Это меньше цены булки хлеба/ пачки жвачки/ цены одной поездки на трамвае

Товар в руки

В презентации важно создать у покупателя чувство обладания товаром. Ото состояние достигается в тогда, когда мы даем товар в руки клиенту.

Даже при продаже услуг, не материальных товаров, необходимо «всучить» покупателю товар в руки. Для этого используются заменители — наглядные материалы, буклеты и так далее. Иногда применяются так называемы «питч-карты» — ламинированные листы формата А4 с необходимой информацией.

Часто при презентации применяют искусный ход — товар забирают из рук клиента. Этим добиваются чувства потери. Это сродни тому, как забрать игрушку у ребенка. Ребенок может не проявлять интереса к ней, но если погремушку забрать, интерес проявляется в двойной мере. Мы даем посмотреть товар клиенту, рассказывая о нем. Во время презентации мы невзначай забираем товар, что-то демонстрируем и возвращаем его.

Что еще

В момент, когда мы презентовали основной продукт, нужно предложить дополнительный продукт. Это будет UpSell — повышение продажи.

Простым способом совершить дополнительную продажу задать открытый вопрос «что еще». Мы не спрашиваем, нужно еще что-то. Мы спрашиваем именно «что еще», подталкивая покупателя к размышлению в нужном русле.

Оцените вашего поставщика услуг

Легко выявлять те потребности, которые «лежат» на поверхности. Например, если покупатель пришел к нам, то у него есть определенный запрос. Но часто мы имеем дело с клиентами, потребности которых скрыты.

Для выявления потребностей в этом случае используют проблемные вопросы — вопросы о потенциальных проблемах. Есть вопрос, который часто применяют провайдеры (телемаркетинг). В ситуациях, когда потенциальный клиент уже пользуется услугами конкурента:

Оцените вашего провайдера по 10-ти бальной шкале

Нечасто оценка будет 10. А значит есть потенциальные проблемы, о которых можно расспросить.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+