Ноя 012014
 

В чем цель любой сделки? Естественно когда клиент говорит «Да» в ответ на ваше предложение. И задачей любого продавца сделать так, чтобы это «Да» не заставило себя ждать, делая шаги к сделке.

Отказы по инерции

Начать следует с того, чтобы клиенту было комфортно ответить положительно.
Дело в том, что люди любят говорить «нет». Поэтому на вопросы типа «не хотите?», «не желаете?» предельно нежелательны, ведь в таких вопросах скрыта подсказка «нет».
Когда вы задаете вопросы на которые клиент отвечает отрицательно, то эти «нет» имеют тенденцию накапливаться.
Например, вы говорите, что у товара металлический корпус. Вам кажется что это весомый плюс. Но клиент не видит надобности в такой характеристике и у него в голове формируется первое «нет». И когда таких нет набирается достаточное количество, то клиент делает вывод — товар ему не нужен.
Чтобы этого избежать, разумным будет прежде всего понять, что нужно клиенту. То есть выявит потребности. И если клиенту необходим экземпляр с металлическим корпусом, как в нашем примере, то можно смело называть эту характеристику вашего товара.

 

Шаг за шагом

Вопросы нужно задавать так, чтобы клиент отвечал «Да», что будет шагом к сделке.  Например, перед вами молодой человек и у вас услуга в которую входит личный интернет кабинет управления услугой. Рассказывая про эту услугу вы задаете клиенту вопрос:
«Вы интернетом пользуетесь?»
Что может ответить на этот вопрос молодой человек? Конечно же да. И вы получили «Да», которые также накапливаются.
Также можно использовать следующую фишку. Описывая клиенту особенности товара, задайте ему риторический вопрос. Например «Компактный корпус делает устройство удобным. Вы со мной согласны?»
Вот этот вопрос «Вы со мной согласны?» будет вполне риторическим, ответом на который будет логично ответить «Да».
Либо можно спросить так «Согласитесь, что так компактный формат устройства очень удобен, ведь так?».
Такие вопросы еще иногда называют «лассо вопросы». Вы простите мягко и при этом напрямую сказать да, задавая ненавязчивые риторические вопросы с логичными положительными ответами на них.

 

Метод поглаживания

Таким образом клиент говоря каждый раз «Да» успокаивается, ему каждый последующий положительный ответ дается все проще и проще. Поэтому такой подход, когда вы выводите клиента на ряд последовательных положительных ответов называется методом «поглаживания».
Накапливая ответы «Да» вы постепенно подводите клиента к завершению сделки . Ведь если клиента так много устраивает в вашем предложении, то что может помешать ему принять положительное решение?

Предпоследнее «Да»

Пред тем, как задать главный вопрос, полезным задать вопрос , который принесет предпоследнее «Да» (последним будет ответ на само предложение).
Например можно так «Скажите, вам выгодны наши условия?». Если клиент завис, задумался, то можно его подтолкнуть, проговорив основные моменты предложения «Вам выгодна 50% скидка?».
Можно применить такую фишку. К пред последнему вопросу можно привлечь внимание: «И у меня будет к вам последний вопрос. Хорошо?». После чего следует пауза, вынуждающая клиента ответить. Ну что он может ответить в этой ситуации? Конечно да.
Если вы после предоставленной услуги курируете клиента , то почему это не использовать : «Скажите, я устраиваю вас как личный консультант?».

Итог

Итог прост — накапливаем «Да», избегаем отрицательных ответов и количество удачных сделок станет больше. И каждое такое «Да» как маленький шаг. Чем таких шагов больше, тем ближе сама сделка.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+