Май 132015
 

Орен Клафф и его метод

Сначала о том, кто такой Орен Клафф. Если коротко, то Орен Клафф специалист по проведению презентаций. Орен занимается тем, что проводит презентации с целью привлечения инвестиций, в чем серьезно преуспел. А добиться этого ему помог его собственный метод эффективной презентации. Сам метод любопытен и мы обязательно поговорим о нем. Сегодня же мы поговорим об одном из составляющих метода Орена Коаффа, а именно о том, как завладеть вниманием при проведении презентации.

Цена внимания

Внимание — пожалуй важнейшая часть эффективной презентации. Пока вы контролируете внимание клиента или партнера — вас слушают. Но внимание партнера может пропадать по ряду причин, будь то внешние раздражители или собственные мысли.
Поэтому первый принцип завладения внимания — это время презентации. Если время презентации затягивается и сама презентация становится чересчур долгой, то слушатель невольно теряет способность сосредотачиваться на ваших словах. Одним словом презентация должна быть ограничена во времени.
Согласно методу Орена Клаффа эффективность презентации и завладение внимание основывается на двух аспектах.

Новизна информации

Прежде немного нейробиологии. А именно обратим наше внимание на дофамин — то вещество в мозгу, которое связанно с получением удовольствия. Сам дофамин выделяется по многим причинам, но одним то сильнейших стимулов является именно новизна.
Но новизна при проведении презентации имеет ряд особенностей. Во первых это уровень новизны. То есть недостаточно новая информация не привлекает информацию, а чересчур новая информация способна оттолкнуть. То есть интерес вызывает то, что человек не способен объяснить, но при этом кажется объяснимым — речь идет о вещах средней интеллектуальной сложности.
Во вторых это ожидание. Новизна вызывает любопытство и ожидание удовлетворения любопытства. И если этого удовлетворения не происходит, то наступает негативная реакция.

Напряжение

Второе вещество в мозгу, отвечающее за контроль внимания, это норадреналин. То есть вещество, связанное с напряжением.
О чем идет речь и при чём тут напряжение? Все просто — новизна информации способно привлекать внимание, но если нет необходимого напряжения уровень внимания падает. А необходимое напряжение вызывает понимание возможности упустить возможность. То есть понимание того, что есть возможность неполучения предлагаемого в презентации. Некая игра — в которой собеседника «отталкивают», дают понять что можно не получить предлагаемого.

Метод по отдельности

Создание напряжения в ключе описанного выше, нередко применяется и отдельно. Например, страховые агенты, после проведения презентации страхового продукта вдруг останавливается и дает понять, что необходима медицинская справка — в случае неудовлетворительного состояния здоровья клиент страховку может и не получить. В итоге у клиента возникает желание получить то, что может ускользнуть.
То, что не так просто дается в руки, то, что можно упустить, именно это и становится более желаемое.

Игра «отталкиваем / притягиваем»

Для создания напряжения в презентации Орен Клафф предлагал паттерны. Для примера паттерн низкой интенсивности.
Отталкивание партнера — «Возможно, мы не очень подходим друг другу»
Пауза
Притягиваем партнера — «Но с другой стороны, если все получится мы сможем осуществить нечто значительное».
Пауза позволяет понять ситуацию и является обязательным для создания напряжения.

Другим важным аспектом создания напряжения становится создание ценности. То, что можно получить просто не вызывает ощущение ценности. Слишком низкая ценность способна создать ощущение невостребованности. Стоит помнить об важном принципе — если клиент чувствует потребность, то он готов следовать за вами.

Итог

Несмотря на некое отступление в сторону нейробиологии, все достаточно просто и логично. Мы создаем с одной стороны новизну, с другой стороны напряжение, ощущение ускользающей возможности. Именно такой «коктейль» способен завладеть вниманием и помочь эффективно провести презентацию.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+