Май 092018
 

Это позволит вамЧто для человека, хорошо разбирающегося в компьютерной техники означает количество гигабайтов оперативной памяти или тактовая частота процессора? Что для человека, хорошо разбирающегося в фототехники означает светочувствительность матрицы? Что доя человека, хорошо разбирающегося в тканях и пошиве означают названия материалов? Очевидно, что если мы хорошо разбираемся в определенной сфере, то нам не нужно объяснять значение тех или иных терминов. Сами эти термины будут давать нам достаточную информацию для принятия решения.
Но всегда ли есть уверенность в том, что наш клиент является тем самым человеком, который хорошо разбирается с сфере нашего продукта? Конечно нет. И если мы будем строить нашу презентацию только лишь на озвучивании сухих характеристик, То такой подход не даст клиенту достаточную информацию для принятия решения. Он конечно может сделать вид, что он понимает значение тех слов, что мы ему говорим. Но в конце концов услышим «всеми любимое» я подумаю.

Язык выгод

Если мы будем рассказывать только про характеристики, то у голове у клиента будет прокручиваться вопрос «а что это мне дает?». Покупатель просто не будет понимать, почему наличие второй панели, например, увеличивает цену на процентов 25. Это становится причиной сомнений и возражений.
Чтобы наша презентация прошла более успешно, нам необходимо использовать конструкцию типа «это позволит вам». То есть с помощью этого соединения мы рассказываем, как имеющиеся характеристики клиент сможет использовать на практике. Например:

Здесь используется двойной шов. Это обеспечивает большую надежность
Встроенная емкая батарея обеспечивает длительное автономное пользование. Благодаря этому вы дольше сможете обходиться без подзарядки
Эта модель обладает малыми размерами. Благодаря этому у вас не возникнут вопросы с ее хранением
Эта модель обладает низким потреблением электричества. Это позволяет сократить расходы

То есть мы говорим о ценности товара, о его пользе. Покупателю сразу становится понятным, чем ему будут полезны гигабайты, шелка, пластики, амперы и так далее. А все потому, что мы говорим не сухим языком, понятному человеку хорошо сведущему в определенной области. Мы говорим более понятном языке выгод, смысл которого понимают клиенты с любым уровнем знаний области продукта.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+