Мар 252015
 

Возражение «Это слишком дорого» одно из самых распространенных. И знание того, как обработать это возражение с большой долей вероятности пригодится в работе. Поэтому возьмем на вооружение обработку нашего возражения. Подробнее Возражение дорого — возражение цены

Причины возражения «Это слишком дорого»

Что клиент имеет ввиду, говоря дорого, может быть что угодно. Например, у вашего конкурента тот же товар стоит дешевле или у клиента просто нет необходимой суммы денег или клиент рассчитывал на сумму поменьше.
В общем пытаться угадать, дело не благодарное. А поэтому нужно просто спросить — «что для вас слишком дорого?» или «с чем вы сравниваете?».

Деление цены

Итак, цена вашего товара, например, стоит на две тысячи дороже того, на что клиент рассчитывал заранее. Клиент предполагал раскошелиться на десять тысяч, а товар стоит двенадцать.
Можно конечно подбирать аргументы в пользу двенадцати тысяч. Но можно поступить более технично и просто разделить цену.
Клиент не возражает против основной цены — десять тысяч и все препятствие именно в двух тысячах. Вот и приводим аргументы в пользу не двенадцати тысячах, а всего двух.

Преодоление возражения

Вот эту разницу, которая и вызывает сомнения, мы и будем преодолевать. Можно например клиенту объяснить, в связи с чем такая надбавка. Но это более подходит в случае, если клиент сравнивает вашу цену с ценой конкурента. Мы же будем дальше дробить цену.

Итак, мы в нашем примере имеем дело с двумя тысячами. Делать мы будем сравнивая эту цену с чем-то более значительным. Например мы имеем дело с бытовым прибором, который клиент будет эксплуатировать в течении как минимум пяти лет. Если разделить две тысячи на пять, то мы получим всего четыреста в год.
Всего лишь четыреста в год обойдется более высокое качество или более высокие характеристики товара. Так же эту цифру можно сравнить с чем то, что позволит еще больше понять малость такой цены. Например четыреста это годовое обслуживание банковской карты.
Или если еще разделить четыреста на двенадцать, количество дней в месяце, то получим немногим большим тридцати трех.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+