Авг 082014
 

Факторы импульса как можно догадаться из названия термина представляют из себя что то вроде жесткого стимула к действию. В агрессивных видах продаж, в случае когда изначальной заинтересованности к покупки у клиента нет, то необходимо это как то компенсировать. Вот для этого и применяются факторы импульса.

Такое применение не только проиндексированные страницы яндекс шанс на удачную сделку в неблагоприятной для продавца ситуации, но и ускоряет процесс. А в условиях когда время это деньги, тема факторов импульса становится значительной.

Но даже в продажах более мягких, таких как консультативных, факторы импульса тоже могут найти свое место.

Как бы то ни было, факторы импульса представляют мощнейший инструмент, правильное применение которого способно повысить результативность.


 Чувство потери

Негативные чувства воспринимаются острее положительных. Поэтому чувство потери сильнее мотивирует на приобретение. Нежелание потерять, испытать негативное чувство потерять толкает на приобретение.

Если дать товар в руки то у клиента появится ощущение обладания. Но если этого мало для приобретения то товар нужно забрать. Тогда появится неприятное, щемящее чувство потери. Это так называемый метод щенка.


Чувство жадности

Жадность является стандартным качеством человека. Люди любят получать выгоду, и не хотят ее упускать. Предложение «не для всех» выглядит более притягательным.

Различные скидки, бонусы как повод приобрести: «товар в стоит 2000 рублей, а сейчас по акции всего 700»! «хватит не всем, поэтому не более двух экземпляров в руки».


Чувство стадности

Люди существа социальные, поэтому частенько хотят быть «как все». Если товар купил один, то это хорошая рекомендация для покупки другому: «все берут себе и в подарок», «ваш сосед сверху, Петр Петрович, взял две и посоветовал к вам зайти».


Чувство срочности

Чувство срочности может подхлестывать к принятию решения о покупке, говоря одновременно о востребованности предложения. Если предложение нужно кому то еще, то нет смысла тратить время на одного клиента, причем это может понимать и сам клиент.


Чувство незаинтересованности

Уговаривать клиента приобрести товар не самая лучшая идея. Такие уговоры говорят о невостребованности предложения. Если у клиента есть заинтересованность в приобретении, то клиент готов сам готов идти за продавцом.

К клиенту должен быть интерес, подстегивающий диалог, а не заинтересованность. Наличие заинтересованности способно напугать, вызвать кучу возражений, причем не явных. Клиент будет насторожен и негативно воспринимать процесс сделки.


Чувство исключительности

Данный фактор представляет из себя довольно любопытный факт. Люди хотят получить нечто, чего нет у других. То, чем будут обладать только они и никто более. Индивидуальное предложение.

Главное чтобы это не вступало в конфликт с чувством стадности — обладать тем, что не нужно другим никто не хочет.

Примером может служить следующее: «я становлюсь ВАШИМ ЛИЧНЫМ консультантом».

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Факторы импульса”

  1. Факторы импульса в продажах

  2. О, эта вечная тема…

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+