Ноя 122014
 

Применение факторов импульса

Что такое факторы импульса и для чего они нужны?
Когда клиент приходит к продавцу, то подходит классический метод — выявление потребностей и язык выгод. Но когда продавец сам приходит к клиенту и количество товаров и разнообразие предложений не велико, то требуется другой подход. А именно метод питча — создание желание обладания. Для повышения эффективности и применяются факторы импульса.
Факторы импульса как толчок, стимул — как аргумент для принятия решения.
Сами факторы импульса представлены здесь, а вот примеры применения далее. Все примеры это реальные истории и опыт:

 

Чувство стадности

Чувство стадности — это особенности социальности человека, то есть стремление быть как все.
Вот как это применялось. Агент пенсионного страхования устанавливает контакт с группой работников боулинга. После представления, потенциальные клиенты говорят, что давно позаботились о своей будущей пенсии. И тут агент замечает девушку, которая явно не понимала о чем идет речь.

Тогда агент напрямую обращается к этой девушки:

«Девушка, вот ваши коллеги давно все сделали.  А вы отбиваетесь от коллектива. Паспорт у вас с собой есть? Несите его сюда».

Девушка даже не спросила о чем идет речь, тот факт что все коллеги «что-то сделали» было достаточно для принятия решения.

 

Чувство срочности

Чувство срочности это что-то вроде состояния раскаленной сковороды, на которой клиент поджариваемся. Клиенту не дается время задумываться — решение он может принять сейчас или потерять навсегда. Такой нон-стоп создает ощущение дефицита, ощущение чего-то ускользающего.
Пример использования этого фактора импульса. Агент пенсионного страхования стучится в дверь потенциального клиента. Дверь открывает мужчина, явно не настроенный на выслушивание каких либо предложений.

Агент говорит примерно такую фразу:

«Добрый день, с пенсионного фонда.Я очень спешу и у меня очень мало времени, мне надо обойти еще много домов. Я к вам зайду…. СНИЛС у вас есть? Несите….».

Нехватка времени как аргумент принимать решение здесь и сейчас. Вот еще один пример использования чувства срочности.
Обработка возражений. Агент пенсионного страхования стоит на пороге потенциального клиента — молодой девушки. Девушка говорит, что у нее сейчас нет времени.

На что агент отвечает примерно так:

«У меня к сейчас мало времени. Мне надо обойти еще много домов и я вам к сожалению смогу удалить не более двух минут…».

 

Чувство не заинтересованности

Человек устроен так, что просто не терпит выгод других людей. А когда выгода за счёт самого этого человека, так терпеть это он не в состоянии. И вот когда продавец демонстрирует заинтересованность в сделке, то это серьезно способно напугать. Вот в связи с чем и важно применять чувство не заинтересованности категории факторов импульса. Пример использования:
В одном подъезде параллельно работают два агента пенсионного страхования. Один из агентов проводит питч. Потенциальный клиент парень, не проявляющий желания участвовать в программе пенсионного страхования. Парень в конце концов начал утверждать, что у него нет карточки СНИЛС, карточки пенсионного страхования.

Тогда второй агент говорит примерно такую фразу:

«Молодой человек, вот сей час мы всё равно уйдем, зачем же вы нас обманываете….».

Помимо того, что второй агент продемонстрировал незаинтересованность в фразе, так он бы не заинтересован в самой сделке, ведь её проводил первый агент.

 

Чувство потери

Вот это действительно сильная вещь из категории факторов импульса. Вот чего люди не могут терпеть, так это ощущение ускользающих возможностей. Ощущение, когда у тебя сейчас что-то есть, а через мгновение этого уже нет.
Для примера можно взять маленького ребенка. Вот у него игрушка, к которой у него нет интереса. Но когда эту игрушку у него попытаться забрать, то ребенок начнет капризничать.
В качестве примера. Агент пенсионного страхования на пороге квартиры потенциального клиента. Клиент не проявляет особой заинтересованности в программе и заявляет, что к нему уже много раз приходили и рассказывали про пенсионное страхование.

Тогда агент говорит примерно такую фразу:

«Да? Ну так почему вы не воспользовались такой возможностью, ведь программа уже заканчивается?».

 

Итог

Представленные примеры из практики агентов пенсионного страхования. Специфика деятельности страховых агентов накладывает определенные ограничения. Выявление потребностей как в классических консультативных продажах мало применимы и используется другой подход. Факторы импульса позволяют компенсировать отсутствие явных потребностей.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+