Май 172015
 

Что такое холодный контакт

Развернуто объяснять, что это такое, думаю излишне. Но если коротко, то холодный контакт это контакт с незнакомым человеком. Примером может служить холодные звонки — предложения по телефону совершенно незнакомым клиентам.
Преимуществом холодных контактов по сравнению контактов теплых это в большом количестве потенциальных клиентов. Если мы будем предлагать что либо своим знакомым, то есть совершать теплые контакты, то этих знакомых, сколько бы у нас не было, ограниченное число. Холодные контакты позволяют искать клиентов из гораздо большего числа претендентов.
И сегодня мы поговорим о холодных контактах, когда мы можем видеть потенциального клиента.

Тараканы в голове

Зачем нужны холодные контакты и нужны ли они вообще, пожалуй вопрос риторический. Если у вас достаточное количество знакомых, то можно обойтись и теплыми контактами. Но чаще возникает потребность в поиске клиентов, в постоянном поиске клиентов. И далеко не всегда клиенты сами приходят к вам и вам приходится самому искать этих самых клиентов.
Примером может служить МЛМ или сетевой маркетинг. Как правило, те кто занимается набором в агенты сетевого маркетинга сталкиваются с подобной задачей, с задачей набора холодных контактов.
Сложность холодных контактов, а тем более холодных контактов на улице в «тараканах в голове», то есть в комплексах. Это различные страхи или предубеждения. Скажем подойти к незнакомому человеку на улице и предложить ему что либо задача не из простых. И в первую очередь сложности психологические. Это те сложности, с которыми сталкиваются многие продавцы. И холодные контакты начинаются именно с преодоления комплексов.
Более подробнее о преодолении комплексов в рамках сегодняшней статьи касаться далее не станем, но обязательно поговорим в следующий раз.

Цель

Холодный контакт это любой контакт с незнакомым человеком. Но в нашем случае будем говорить о холодных контактах на улице. Наша цель не продать что либо сразу, не сделать сразу какое либо предложение. Наша цель просто взять у потенциального клиента телефон для дальнейшей встречи.

Этапы холодного контакта

Итак, задача, которую мы перед собой поставили не из простых — совершить холодный контакт на улице. И поэтому для упрощения задачи выделим основные этапы холодного контакта, те шаги, совершив которые мы получим реального клиента:

Привлечение внимания

Сложность в контакте на улице в том, что мы работаем с людьми, которые заняты своими делами. Они идут, или вообще спешат по своим делам. И наша задача относить человека.
Но для начала то, что создаст основу успеха первого этапа. Это преодоление комплексов (об этом мы уже начали говорить ранее) и внешний вид. То де касается внешнего вида, то здесь все просто. Если вы выглядите хорошо, то и реакция потенциальных клиентов на вас будет соответствующей. Вот вы сами, как бы среагировали на человека, который вам что-то предлагает на улице и который выглядит просто ужасно?
Привлекать внимание мы будем начиная с того, что клиента остановим. Например сделаем ему на встречу шаг.
Первым нашим обращением будет «Добрый день».

Установление контакта

На втором этапе мы несколько контакт «разогревает». Начинаем диалог. Иожно подойти к этому этапу по разному, скажем начать диалог нейтрально. Часто тему выбирают про город:
«Скажите, вы из этого города?»
И не важен сам ответ клиента «Да, из этого» или «Нет, я в городе недавно» — важно лишь то, что начат сам диалог.
Либо клиенту сразу говорят о цели контакта:
«Мы создаем новый проект и мне кажется вы вполне могли бы подойти» — но дальше всё равно установление контакта «Меня зовут…., как я могу к вам обращаться?».

Основное предложение

После переход к самому предложению. Делать это будем в ограниченном виде, ведь наша задача не продать сразу, а договориться о дальнейшей встрече:
«Вы создаете впечатление серьезного человека» или «Вы показались мне серьезным человеком» — как правило речь идет именно в неопределенном ключе.
«Я занимаюсь бизнес проектом, и такие люди как вы подходят нам» — очень хорошо, если мы сможем создать интригу.
«К сожалению я сейчас очень спешу, но мы обязательно должны встретиться».

Номер телефона

Показателем успешности холодного контакта будет номер телефона клиента. Не самой лучшей идеей будет просить номер:
«Можно ваш номер телефона» или «Какой у вас телефон» — ответом на такие просьбы скорее всего будет отказ, причем автоматический.
Мы поступим другим способом, а именно:
Мы берем скажем блокнот, куда и будем записывать номер телефона нашего клиента. Можно конечно достать свой мобильник, для записи в телефонную книгу.
«Для этого от вас потребуется номер телефона» или просто «Ваш номер телефона» — и далее начинаете сам процесса записи номера «Восемь….», словно предлагая к клиенту продолжить называть цифры.
Или можно задать альтернативный вопрос:
«У вас Мегафон или МТС?» — при этом также начинаете записывать номер, не спрашивая разрешения.

Завершение контакта

После того, как мы получили номер телефона, то заканчиваем контакт. Делать это будем обязательно на позитивной ноте. Благодарим клиента и обещаем связаться в дальнейшем.

Итог

Если мы говорим именно о продажах, а не о сбыте и отпуске товара, то холодные контакты встречаются чуть ли не чаще теплых контактов. Так или иначе имеем дело с предложениями совершенно незнакомым людям. И речь идет не только от холодных контактах в сфере МЛМ и сетевого маркетинга.
К теме холодных контактов мы обязательно еще вернемся, а пока на сегодня все.

Автор: Юрий Малевин

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Холодные контакты”

  1. Благодарю за статью

  2. Ко мне кстати однажды подходила женщина с подобным диалогом. По моему это несколько диковато — на улице подходит человек и предлагает бизнес… диковато

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+