Сен 082014
 

Данный метод прост в своем понимании. Вы говорите клиенту некую информацию, которая касается самого клиента и с которой он согласен и следом делаете предложение, опирающуюся на информацию («холодный звонок»).

Информация может быть двух видов — общая, касающаяся большое количество потенциальных клиентов и являющаяся все общей злободневной темой. Второй вид информации касается непосредственно конкретного клиента.

В первом случае информация касается большого числа потенциальных клиентов и не требует серьезного изучения самого клиента. Во втором случае требуется предварительная подготовка, но и эффект значительно выше.

Например:

«Вам важен вопрос безопасности — поэтому я и звоню вам»

«Я знаю, что вы ищете новых поставщиков — нам важно назначить встречу»

Вы говорите клиенту информацию с которой он согласен, которая его волнует и цепляет. Следом вы говорите свое предложение неразрывно связанное с информацией.

В качестве варианта можно применить этот метод с некоторым изменением. После озвучивания информации вы говорите не предложение, вопрос.

Например:

«В последнее время вопрос стабильности стал актуальным как никогда. А как вы считаете?»

То есть после цепляющей информации вы задаете вопрос. Такой вариант метода «Информация — предложение» можно применять для вовлечения клиента в диалог, для выявления потребностей.

К тому же, вопрос вместо прямого предложения будет более мягкой формой, менее навязчивым.

Форма «Информация — предложение», так и «Предложение — вопрос» требует некого исследование. Либо необходимо знание проблемных, цепляющих вопросов касающихся конкретного клиента, либо необходимо знание актуальных вопросов ваших потенциальных клиентов в целом. То есть актуальные вопросы того сегмента рынка или бизнеса, с клиентами которого вы собираетесь работать.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+