Июн 012017
 

Холодный звонок. Массовый холодный обзвонОснова продаж, в том числе при холодных звонка — это этапы продаж. Например установление контакта, выявление потребностей и так далее. Но всегда есть еще один этап — нулевой.

Нулевой этап продаж — это подготовка, разведка. Мы изучаем нашего потенциального клиента, выясняем, что ему может быть интересно. Основные потребности этого клиента мы узнаем еще до непосредственного звонка.

Но не всегда есть возможность применять этапы продаж. Например если речь идет о массовом холодном обзвоне. Холодные звонки проводятся по номерам обычных людей. Мы не знаем, что этих клиентов может интересовать, есть ли вообще у них потребность в нашем продукте.

В этом случае применяется метод, который иногда называют метод «танка». Мы не выявляем потребности клиента, мы предполагаем их наличие и проводим презентацию на их основе. При таком подходе вполне естественно большое количество отказов — мы лишь пытаемся угадать.

Начало холодного обзвона

Как выглядит такой звонок. Например:

«Добрый день. Я представитель… Скажите, вам удобно сейчас говорить?»

Вопрос «удобно ли говорить» естественен. Мы не видим клиента и если тому не удобно говорить, то мы можем потратить свое время впустую. С другой стороны важное замечание — мы не употребляем форму «вам удобно разговаривать». Мы спрашиваем «удобно говорить» — то есть намекаем, что речь идет не о продолжительной беседе, а о коротком сообщении.

А далее используем фразу-повод. Например:

«В связи с выходом нового продукта мы предлагаем вам…»

«Нашей компании… лет и в связи с этим предлагаем…»

Наполнение холодного звонка

Даже не зная о потребностях конкретного клиента в нашей презентации должна быть опора на потребности, пусть и на общих — финансовая выгода, экономия времени, новые возможности и так далее.

Также полезно задавать вопросы. Это позволит разбавить нашу презентацию и втянуть клиента в наш монолог. Например:

«У нашей карты есть льготный период до 55 дней. Вы знаете, что такое льготный период?»

Завершение звонка

После презентации мы переходим к завершению сделки. Мы не молчим — нельзя ждать реакцию клиента на презентацию. Если мы поведали о том, что хотели рассказать, то самое время перейти к оформлению. Например:

«Оформление абсолютно бесплатно. От вас потребуется лишь… Оформляем?»

Или более жестко:

«От вас потребуется только… Вам удобно будет встретиться в конце этой недели или начале следующей?»

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+