Янв 272016
 

Характеристика

Наш товар из чего-то состоит. У него есть корпус, определенная масса, размер. Если это новомодный гаджет, ХПВ (Характеристика - преимущество - выгода)то у него есть процессор со своими определенными свойствами и своя оперативная память. Если это автомобиль, то у него двигатель со своими свойствами. И так далее.
Характеристики можно потрогать, пощупать, измерить. Характеристики товара очевидны. Это просто, но есть одно но — когда да ты рассказываешь о физических свойствах товара, то у покупателя возникают вопросы вроде «а что мне с этого?». Если вы продаете компьютеры и ваш покупатель компьютерщик, то тактовая чистота процессора и количество оперативной памяти это та информация которой будет достаточно вашему покупателю. Для обычного покупателя, даже который понимает, что значат все эти термины, скорее всего сложно оперировать такой информацией. А любые затруднения это как минимум приводят возражениям.

Преимущество

Характеристики товара каждый покупатель может использовать с пользой для себя. Это и есть преимущество. Или как становится понятно из назначение — польза. И это уже более понятно для покупателя. Преимущества или польза это то, что покупатель может применить для себя.
Как логическое продолжение — это отличие, выгодное отличие вашего продукта от всех аналогичных продуктов. Если рассказывать клиенту во время презентации о преимуществах, то это будет более понятно и лучше принято. Но если ограничиться только этим у покупателя может возникнуть вопрос: «а нужно ли мне это, а стоит ли это тех денег?».
Презентация затрагивающая только характеристики и преимущества это минимум. Собственно говоря рассказывая о характеристиках и пользах (преимуществах) можно худо бедно представить клиенту любой товар. Например телевизионные рекламы на этом и построены — рекламы адресованы не конкретному клиенту, а большой аудитории.
Если мы будем действовать только так (использовать лишь характеристики и преимущества) мы товар в конце концов продадим. Но для этого нужно будет найти того покупателя, кого это зацепит. Иногда такую презентацию (характеристики и преимущества) называют метод «танка» — вы коротко презентуете продукт большому количеству потенциальных покупателей, получая большое же количество отказов. Плюс метода в том, что метод не требует качественной работы с каждым клиентом, не требует выявления потребностей. Но если мы знаем потребности клиента, если мы эти потребности выявили, то задачу можно себе значительно упростить, сведя количество отказов к минимуму. А сделать это можно если в презентации использовать еще один важный пункт.

Выгода

Каждым покупателем движут его потребности. Покупателю может чего-то не хватать или то, что у него есть, может его не удовлетворять в полной мере. Каждый покупатель хочет что-то получить и если мы сможем это дать ему, то и количество отказов будет сведено к минимуму.
Выгода это то, как характеристики и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента. Обрати внимание — удовлетворение потребностей конкретного клиента. И это важный момент. Часто бывает так, что продавец начинает злоупотреблять универсальными выгоды. Например рассказывает про финансовую экономию или удобство использования. Но если потребность клиента в другом, например экономия времени, а вы говорите про финансовую экономию, то ваша презентация оставит вопросы, которые выльются в возражения и это в лучшем случае.

ХПВ

Как можно догадаться, сокращение ХПВ расшифровывается как «характеристика — преимущество — выгода». И суть метода в презентации товара по всем трем составляющим. Чтобы применить метод, сначала нужно выявить потребности клиента. Далее мы презентуем продукт. Например клиент покупает обувь для зимы. Вы презентуете:
Характеристика — «У этих ботинок меховая прослойка»
Преимущество — «Это делает эту модель теплее аналогов»
Выгода — «В этих ботинках вы не замерзните зимой»
Заметьте, мы не говорим о том, о чем не просил клиент. Дешевизна, известная марка — все это может быть приятным дополнением. Но лишь дополнение. В нашем примере потребность клиента это теплая, зимняя обувь. Концентрируемся на этом. Попытки угадать потребности могут привести к непредсказуемым результатам. Например, мы говорим товар дешёвый, клиент думает, что некачественный. Мы говорим популярная модель, клиент говорит недостаточно эксклюзивный вариант. Ну и так далее. Работаем только с только, что выявили ранее.

Поделиться в соц сетях

  9 комментариев “ХПВ (Характеристика — преимущество — выгода)”

  1. Если я не в духе ,не выспался или мне просто не нужна эта вещь,то никакая ХПВ не поможет Вам «втюхать » продукт!

    • Суть ХПВ — выявить существующие потребности КЛИЕНТОВ и после их удовлетворить. Об втюхивании речь не идет. Вы приходите в магазины для решения своих проблем, задач, удовлетворения потребностей. А ХПВ позволяет прежде всего ВАМ помочь.

  2. Хорошая статья. Правильная. Если проводить презентацию по этому методу, то ВОЗРАЖЕНИЙ быть не должно

  3. примеры из продуктов питания

  4. Спасибо, полезная информация

  5. При правильной презентации, возражений не бывает)))

    • Далеко не всегда так. Часто возражения возникают на пустом месте

  6. На мой взгляд необходимо дополнить — ХПВС (характеристика, преимущество, выгода сомения). Работа с сомнениями и возражениями занимает не меньшую важность, чем все остальное!

  7. Я бы добавил сюда работу с возражениями, ведь это неотъемлемая часть продаж. Конечно понимаю, что для каждой ниши свое, но немного больше примеров по ХПВ в все было бы в комплекте

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+