Янв 272016
 

Характеристика

Наш товар из чего-то состоит. У него есть корпус, определенная масса, размер. Если это новомодный гаджет, ХПВ (Характеристика - преимущество - выгода)то у него есть процессор со своими определенными свойствами и своя оперативная память. Если это автомобиль, то у него двигатель со своими свойствами. И так далее.
Характеристики можно потрогать, пощупать, измерить. Характеристики товара очевидны. Это просто, но есть одно но — когда да ты рассказываешь о физических свойствах товара, то у покупателя возникают вопросы вроде «а что мне с этого?». Если вы продаете компьютеры и ваш покупатель компьютерщик, то тактовая чистота процессора и количество оперативной памяти это та информация которой будет достаточно вашему покупателю. Для обычного покупателя, даже который понимает, что значат все эти термины, скорее всего сложно оперировать такой информацией. А любые затруднения это как минимум приводят возражениям.

Преимущество

Характеристики товара каждый покупатель может использовать с пользой для себя. Это и есть преимущество. Или как становится понятно из назначение — польза. И это уже более понятно для покупателя. Преимущества или польза это то, что покупатель может применить для себя.
Как логическое продолжение — это отличие, выгодное отличие вашего продукта от всех аналогичных продуктов. Если рассказывать клиенту во время презентации о преимуществах, то это будет более понятно и лучше принято. Но если ограничиться только этим у покупателя может возникнуть вопрос: «а нужно ли мне это, а стоит ли это тех денег?».
Презентация затрагивающая только характеристики и преимущества это минимум. Собственно говоря, рассказывая о характеристиках и пользах (преимуществах) можно худо бедно представить клиенту любой товар. Например, телевизионные рекламы на этом и построены — рекламы адресованы не конкретному клиенту, а большой аудитории.
Если мы будем действовать только так (использовать лишь характеристики и преимущества) мы товар в конце концов продадим. Но для этого нужно будет найти того покупателя, кого это зацепит. Иногда такую презентацию (характеристики и преимущества) называют метод «танка» — вы коротко презентуете продукт большому количеству потенциальных покупателей, получая большое же количество отказов. Плюс метода в том, что метод не требует качественной работы с каждым клиентом, не требует выявления потребностей. Но если мы знаем потребности клиента, если мы эти потребности выявили, то задачу можно себе значительно упростить, сведя количество отказов к минимуму. А сделать это можно если в презентации использовать еще один важный пункт.

Выгода

Каждым покупателем движут его потребности. Покупателю может чего-то не хватать или то, что у него есть, может его не удовлетворять в полной мере. Каждый покупатель хочет что-то получить и если мы сможем это дать ему, то и количество отказов будет сведено к минимуму.
Выгода это то, как характеристики и преимущества товара удовлетворяют потребности конкретного клиента. Обрати внимание — удовлетворение потребностей конкретного клиента. И это важный момент. Часто бывает так, что продавец начинает злоупотреблять универсальными выгоды. Например, рассказывает про финансовую экономию или удобство использования. Но если потребность клиента в другом, например экономия времени, а вы говорите про финансовую экономию, то ваша презентация оставит вопросы, которые выльются в возражения и это в лучшем случае.

ХПВ

Как можно догадаться, сокращение ХПВ расшифровывается как «характеристика — преимущество — выгода». И суть метода в презентации товара по всем трем составляющим. Чтобы применить метод, сначала нужно выявить потребности клиента. Далее мы презентуем продукт. Например, клиент покупает обувь для зимы. Вы презентуете:
Характеристика — «У этих ботинок меховая прослойка»
Преимущество — «Это делает эту модель теплее аналогов»
Выгода — «В этих ботинках вы не замерзнете зимой»
Заметьте, мы не говорим о том, о чем не просил клиент. Дешевизна, известная марка — все это может быть приятным дополнением. Но лишь дополнение. В нашем примере потребность клиента это теплая, зимняя обувь. Концентрируемся на этом. Попытки угадать потребности могут привести к непредсказуемым результатам. Например, мы говорим товар дешёвый, клиент думает, что некачественный. Мы говорим популярная модель, клиент говорит недостаточно эксклюзивный вариант. Ну и так далее. Работаем только с тем, что выявили ранее.

Поделись в соц сетях

  14 комментариев “ХПВ (Характеристика — преимущество — выгода)”

  1. Если я не в духе ,не выспался или мне просто не нужна эта вещь,то никакая ХПВ не поможет Вам «втюхать » продукт!

    • Суть ХПВ — выявить существующие потребности КЛИЕНТОВ и после их удовлетворить. Об втюхивании речь не идет. Вы приходите в магазины для решения своих проблем, задач, удовлетворения потребностей. А ХПВ позволяет прежде всего ВАМ помочь.

      • Потребности выявляются до Презентации. ХПВ — делается во время самой презентации.

        • во время презентации ничего не выявляется

          • Не согласен. Продажа — это прежде всего общение, коммуникация. Обратная связь должна быть всегда. И если во время выявления потребностей продавец довыясянет потребности, то в этом нет ничего плохого.

  2. Хорошая статья. Правильная. Если проводить презентацию по этому методу, то ВОЗРАЖЕНИЙ быть не должно

    • Возражения будут и должны быть всегда. Если есть возражения, значит есть интерес к продукту/товару.

  3. примеры из продуктов питания

  4. Спасибо, полезная информация

  5. При правильной презентации, возражений не бывает)))

    • Далеко не всегда так. Часто возражения возникают на пустом месте

    • Возражения будут и должны быть всегда. Если есть возражения, значит есть интерес к продукту/товару.

  6. На мой взгляд необходимо дополнить — ХПВС (характеристика, преимущество, выгода сомения). Работа с сомнениями и возражениями занимает не меньшую важность, чем все остальное!

  7. Я бы добавил сюда работу с возражениями, ведь это неотъемлемая часть продаж. Конечно понимаю, что для каждой ниши свое, но немного больше примеров по ХПВ в все было бы в комплекте

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+