Авг 082014
 

Альтернативный вопрос — это вопрос подразумевающий ответ «или» «или». Клиенту представляется выбор, но выбор контролируемый. В консультативных продажах такой вопрос применяется для уточнения информации.
В холодных продажах, где часто применяются методы более жесткие, альтернативный вопрос может использован в качестве некой логической ловушки.
Например, в начале диалога агент по продаже окон может спросить:

«Вы планируете устанавливать окна сейчас или летом»?

Хотя клиент еще ничего не говорил о своих намерениях. Или страховой агент перед питчем может спросить:

«Вам рассказать программу по простому или заумному»?

Так же агент может спросить:

«Вы хотите получать отчет по почте или через СМС»?

И тут не важно что клиент ответит, любой ответ будет согласием на продолжение диалога.
Так же альтернативный вопрос может использоваться для заключения сделки:

«Итак, вам одну или две»?

«как вы считаете для вас выгодно получать одну или две пенсии»?

Конечно клиент вполне может ответить не выбирая из предложных вариантов и подобное использование альтернативного вопроса может принять за давления. Все зависит от конкретной ситуации.

 

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+