Ноя 232017
 

Как бороться с возражениями

Как бороться с возражениями

Для начала используем простую фишку. Рассмотрим возражение как часть процесса продажи. Мы выявили потребности и провели презентацию. Мы могли что-то не учесть, клиент мог «утаить» свои проблемы или запросы. Получаем обратную связь в виде возражения. Не стоит такую реакцию пугаться — клиент не скажет вам прямо «у меня есть еще вопросы».

Поэтому рассматриваем этот момент как приглашение вернуться на шаг назад. Далее используем прием, который можно условно назвать «условно согласиться — уточнить»:

Условное согласие означает, что мы ищем возможность согласиться с клиентом. Мы не можем согласиться с возражением прямо. Если мы соглашаемся, что наш продукт слишком дорогой или клиенту обязательно нужно посоветоваться, то на этом продажа завершается. Но мы можем согласиться с правом визави с правом сомневаться и получать дополнительную информацию. Например, если покупатель говорит «дорого», то мы можем ответить так:

«(Имя клиента), многие наши клиенты также считают, что соотношение цена-качество требует особого внимания» — мы не говорим «наш товар дорогой», одновременно перефразируем «дорого» на «соотношение цена-качество».

Далее мы должны уточнить, что понимает клиент под своими словами. Например, «дорого»:

«Скажите, с чем вы сравниваете?»

Получив ответ на уточняющий вопрос (или вопросы) подбираем аргумент для борьбы с сомнением. Если до этого мы встретили «дорого» и наш покупатель уточнил «предыдущая модель стоит на 50% дешевле и я не вижу в чем преимущества этой», наша задача рассказать о тех дополнительных «плюшках» которые сделают жизнь своего обладателя лучше.

Более подробно Работа с возражениями

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+