Дек 292018
 

Как нас заставляют покупать. Праздничный маркетингОбзор способов маркетологов и продавцов, которыми заставляют покупать.

Большие корзины для продуктов

Есть у маркетологов хитрая фишка — если не получается заставить покупать много разного товара, нужно побудить покупать больше одного товара (а еще лучше сочетать). Один из способов — заставить быстрее израсходовать купленный продукт.

Например, в рекламе показывают, что жуют сразу две подушечки жвачки. Одной подушечки могло хватить, но если покупатель будет жевать по две за раз, то за второй упаковкой жвачки придет в два раза быстрее.

Было время, когда покупателям пакетированного чая предлагали заваривать сразу два пакетика. Сейчас не применяется, так как это больше бьет по репутации — что это за чай, который нужно заваривать в таких количествах.

В супермаркетах применяют простую фишку. Прямо перед праздниками просто убирают маленькие продуктовые корзины. Логика проста — посетители с большей вероятностью наберут товара больше, чем нужно.

Другой подход. Как повысили продажи газировки в общепите. Применяют манипуляции с размером стаканчиков для газированных напитков.

Например, предлагать посетителям большой стакан или средний (именно в такой последовательности). Посетитель может выбрать и маленький стакан, но скорее будет выбирать из предложенного.

Можно пойти дальше — ввести «огромный» стакан, а «большой» перевести в категорию «среднего». Можно вообще вывести из предложения (или продажи) «маленький». Смысл простой — продавец оперирует не ценой, а относительными величинами. Средний стаканчик, например, не просто 0,5 л. Средний стаканчик это то, что назвали маркетологи.

Ограниченный выбор

Был в СССР термин — дефицит. Товар, который «выбрасывали» в продажу и его все хотели купить. Не важно — если это обувь, то не смотрели на размер (не подходит — продашь или поменяешь), если деликатес, купи и ты станешь «ценным» гостем на любом застолье. И у дифтерита было свойство — ограничение по времени. Ты не мог раздумывать над покупкой. Стоит очередь за товаром — становишься в конец и покупаешь. Думать времени нет.

Схожие механизмы применяются маркетологами в XXI веке. Часто предложения ограничиваются временем — предложение действует только сегодня, скидки действуют только один час. Или количеством — осталось всего 3 купона.

Предложение ограниченное временем (или количеством) становится ценнее. Плюс труднее к нему, предложению, относиться взвешенно. То, что не вызывало у тебя интереса вдруг становиться желанным.

Наполовину бесплатно

Человеку проще решиться на покупку, если вещь на половину ему «принадлежит».

Например, как выуживают деньги у геймеров. Проводится инвент (игровое событие), в ходе которого можно выиграть бесплатно редкий игровой предмет или юнит за определенные достижения. Инвет ограничен по времени и рассчитан так, что игрок бесплатно набрать нужное количество очков или баллов. Но недостающие достижения можно закрыть за деньги.

Что остается геймеру? Доплатить, особенно если сумма небольшая.

Схожим образом работает система прогрессивных скидок — клиент покупает, получает скидки. Больше покупок — больше скидок. И естественно — скидки действуют ограниченное время.

Скидочные карты. Например, в 5% на покупку. Выгода небольшая, но хороший аргумент в пользу определенного магазина.

Стандартная комплектация

Хитро, на грани. Но работает. По логике — наши слова имеют свой смысл. Хитрые продавцы манипулируют этой логикой, искажая ее.

Например, как повысить продажу добавок в фастфуде? Назвать эти добавки стандартом, без обычной логики слова «стандартный». Не спрашивать клиента, нужно ли включить в чек добавку, а представить так, чтобы тот посчитал бесплатным:

Овощи оставляем?

Что должен понимать клиент слыша подобную фразу? Овощи входят в стандартный набор, скорее бесплатно. Но если клиент соглашается на добавку, то продавец просто вбивает ее в чек. Какие вопросы к продавцу? Это клиент не понял, продавец не причем.

Или как предлагают страховку? Не говорят «берете/ не берете». Используют другую формулировку:

Защиту покупки на сколько берете — на два года или один?

У клиента есть возможность отказаться. Но в такой формулировке исключена частая ошибка — подталкивания к отказу. Когда мы спрашиваем «хотите/ не хотите» подталкиваем клиента сказать НЕТ. Вопрос «берете на два года или один» переключает мысли в нужное русло.

Акции без акций

Также манипуляция с формулировками. Как можно хитро предложить клиенту новый или обновленный продукт? Сделать «налет» индивидуальности предложения. Например, для клиента банка:

У вас сегодня день рождения, и в мы предлагаем вам кредитный продукт на специальных условиях!

Фишка в том, что предложение было сформировано независимо от дня рождения клиента. Просто это красивый и удобный повод.

Или так:

День добрый, вы у нас впервые (обращение к посетителю магазина)?

Да/ нет/ точно не помню (ответ не важен)

Для наших постоянных/ новых посетителей предлагаем скидочную карту

Почти деньги

Еще один пример манипуляции с терминологией. Хорошее дополнение к товару делает его «вкуснее». Хорошим примером дополнения могут быть деньги, так как ты можешь потратить их на то, что посчитаешь нужным.

Но для такого дополнения вовсе не обязательно реально дарить деньги. Можно использовать скидки. Суть проста — продавец делает скидку, а разницу с полной ценой представляет в виде подарка:

С этим предложением вы можете получить деньги! Получите скидку, а на сэкономленные деньги вы можете взять дополнительный набор расходных материалов

И классическое — скидка от абстрактной цены. Например, вам озвучивается приятная скидка. Но вам не говорят, какая цена была до этого. Или может до этого цены вообще были завышены. Классика.

99,99

Стандарт в названии цены — использование не круглых цифр. Самое частое — цена с указанием копеек (99 копеек). Также применимы и другие, не круглые, цифры. Логика проста — подобные цены выглядят более приятно, а быстро посчитать подобную цену сложнее.

Золотой треугольник маркетинга

Расположения полок и товара в супермаркетах имеет свою логику. Маркетологи прекрасно знают, что посетителей интересует больше всего в конкретном магазине. Этот товар будет располагаться относительно входа и касс так, чтобы условно линии точек «вход — топовый товар — касса» образовали треугольник, максимально широко обхватывающий весь ассортимент супермаркета.

Посетители таким образом смогут увидеть больше товара. Подобное размещение имеет название «золотой треугольник маркетинга«.

Также широко используют прикассовую зону — размещение реклам, небольших товаров. Находясь в очереди посетители могут заинтересоваться. Также часто размещают товар на небольшой высоте — благодаря этому яркой мелочовкой могут заинтересоваться дети посетителей.

Назойливая реклама

Если ты любишь смотреть ролики в ютубе и решил сделать ставку на спорт, что первое придет тебе в голову? (не будем называть эту контору). Цель назойливой рекламы — сделать так, чтобы бренд был на слуху. И если 2-3 человека из 100 воспользуются рекламой, то этого достаточно. Пусть 97-98 из 100 человек пропустит мимо ушей, но оставшиеся продукт купят.

Некорректные ценники

Есть законы запрещающие прямой обман покупателей. Но есть «пограничные» способы.

Ценники с разной логикой и номиналом. На одной витрине товары с ценником, на котором указанна цена за одну штуку и за 100 грамм. В итоге — на одном цена 300 рублей на другом 100, но общая цена в обоих случаях одинакова.

Как нас заставляют покупать. Праздничный маркетинг

Нечетко расставленные ценники. Товары с разной стоимостью расставлены близко без разделения, ценники установлены примерно. Есть вероятность перепутать, к какому товару соответствует тот или иной ценник.

Как нас заставляют покупать. Праздничный маркетинг

Может показаться, что это ошибки мерчендайзера. Но подобных ошибок слишком много, похоже на системность. Но даже если ошибка — покупатели часто могут ошибаться, магазины получают дополнительную выгоду. И предаться сложно — ты сам посмотрел невнимательно.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+