Авг 062015
 

Как бы мы не вкладывались в презентацию товара или услуги, всегда возникает вопрос как назвать цену клиенту? Сразу хочу оговориться — этот вопрос вполне индивидуален и зависит от вида продаж, ассортимента, ниши и прочего, прочего, прочего. Приведем лишь идею, а в дальнейшем вы можете адаптировать её под себя и свой бизнес.

Назвать цену

Предположим, к вам обращается клиент. Например звонит по телефону и осведомляется о вашем товаре или предложении. Получив краткую информацию клиент спрашивает: «А сколько это будет стоить?». Получив прямой ответ клиент скорее всего скажет «Спасибо, я подумаю».
Чтобы этого не произошло мы назовем клиенту цену, но не напрямую. Мы назовем ценовой диапазон — цену «от» и «до». Таким образом мы и ответим на прямой вопрос клиента и не дадим достаточно информации, чтобы «подумать».

Искусственное разнообразие

Такой подход может быть затруднен, если клиент называет достаточно точные характеристики товара и вы назвать достаточно широкий диапазон уже не сможете. Тогда можно назвать цену клиенту несколько иначе. Мы можем предложить аналогичный товар в другой ценовой категории. Например, клиент хочет узнать цену товара с определенными характеристиками и определенной марки. Тогда перед тем как назвать цену товара, которым интересуется клиент, мы можем для сравнения рассказать и про аналогичные товары с несколько другими характеристиками или товар другой фирмы. То есть вариант, который будет схож с заявленными требованиями клиента, но за счёт некоторых отличий вариант может быть дешевле или эффективней.
Например «У нас есть товар с схожими характеристиками и аналогичным качеством и за счёт менее раскрученного бренда цена будет на порядок меньше. Рассмотрим для примера?» или «Есть вариант, который будет немного дороже, но по основным характеристикам будет в полтора — два раза превосходить».

Если цену назвать необходимо

Часто в продажах вопрос цены не уступает более осязаемым характеристикам и клиент может принимать решения покупать или нет не только опираясь на то, насколько товар удовлетворяет его потребностям и выгодам. Как назвать правильно более конкретную цену? Есть такой способ, хоть он и отличается спорностью. А именно спросить про цену клиента. Спорный способ от того, что клиент едва ли хочет платить много и если просто спросить, сколько тот готов заплатить, то ответом может стать «Немного, совсем чуть чуть».
Чтобы этого не произошло, мы спросим клиента более тонко. Мы может аргументировать сам вопрос о цене большим разнообразием: «Вариантов множество, и чтобы было проще, скажите, на какую цену вы ориентируетесь?».
А если клиент не до конца определился с ценой? Смотрим пункт первый — называем варианты диапазонами «Есть такой ценовой диапазон, есть такой диапазон, а есть такой. Откуда начнем рассматривать?».
Если мы еще не определились с диапазоном цен и цену приходится назвать не зная предпочтений клиента, то можно сказать примерно так: «Есть такая цена. Вас устраивает или стоит подобрать вариант другой ценовой категории?».

В итоге

Подытожив сказанное выше, ответим на вопрос как назвать цену клиенту. Прямой ответ цены может закончится ответом клиента «Спасибо, я подумаю». Поэтому мы отвечаем на вопрос клиента о цене, но делаем это не предоставляя слишком много информации. И делаем это называя ценовые диапазоны. Если нет возможности назвать достаточный диапазон, мы можем диапазон расширить, предложив дополнительные варианты.
А что дальше? Правильно назвав цену клиенту мы получаем возможность продолжить наше общение с клиентом. Все дальнейшее является уже техникой продаж и ведением переговоров.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+