Сен 202015
 

Как правильно дать скидкуВопрос как правильно дать скидку является наверное одним из самых «скользких» вопросов при холодном звонке. Представьте ситуацию — вам звонит клиент. Спрашивает про наличие того или иного товара, задает еще пару дежурных вопросов и вконец вопрос про скидку. В данном случае входящий звонок инструмент обоюдный — и вы используете звонок в своей работе и клиент имеет возможность обзвонить большое количество компаний для сравниваете условий. И в данном случае звонок для клиента это лишь сбор информации. И если у вас нет скидки, нет самой большой скидки на рынке, то вероятность сделки мала. Но даже если у вас есть скидка, то клиент может купить у того, кому станет доверять, причем даже если у того этой скидки нет. Одним словом что делать, если во время входящего звонка клиент спрашивает скидку?

Когда клиент звонит

Первое, что можно и даже нужно сделать, так это правильно выставить сам диалог. Важно быть инициативным с самого начала диалога. Так, например, можно использовать прием, который условно можно назвать «загрузка базы» (Также читайте статью «Продажа на входящем звонке»). Суть приема в том, что когда нам звонит клиент и интересуется про наличие товара, то мы используем время, необходимое для загрузки базы данных и информации о товаре доя установления контакта и выявления потребностей. Этим мы с одной стороны занимаем клиента, наедаем ему заскучать, с другой у нам есть хороший повод для диалога.

Правильно дать скидку

Итак, как правильно дать скидку? Если мы правильно выстраиваем диалог с клиентом, стараемся грамотно установить контакт и доверительные отношения и самое главное контролируем сам процесс продажи, то в большинстве случаев мы сможем не допустить неудобных вопросов. Но иногда эти неудобные вопросы возникают. В частности вопросы про скидки.
Вопрос про скидки неудобен потому, что во время входящего звонка трудно установить контакт. Ведь что такое продажа по сути? Это некое соотношение цены и ценности. И когда ценность товара больше его цены, то покупатель совершает покупку. Когда же по телефону, не имея возможности увидеть всю ценность товара клиент узнает сухую информацию, то решение о покупке принимается на основе совсем других соображений. И клиент может купить у вашего конкурента, хоть и по качеству предложение конкурента уступает и по гарантийному обслуживанию и по доставке. Конкурент может просто назвать некую «вкусную» цифру скидки, хотя по общим характеристикам будет уступать. Одним словом продажа по телефону имеет свои характерные особенности.

Что из этого следует

А следует простой вывод — основной целью работы с входящим звонком это приглашение клиента и перевод телефонного звонка в продажи лицом к лицу.
Если клиент спрашивает, есть ли скидка, то можно ответить примерно таким скриптом:
«Понимаете, есть вопросы, которые по телефону я обсуждать не могу. Приезжайте и мы сможем договориться. Кода вам удобно подъехать?»
Если же клиент перефразируя, но всё же продолжает спрашивать про скидку, то мы просто перефразируя скрипт, также отвечаем. Главное здесь не употреблять слов типа «я же говорю», то есть таких фраз, которые говорили бы о раздражении.
Сто процентной гарантии такой метод безусловно не дает, клиент всегда может «сорваться». Но с другой стороны, если клиент не готов «играть» по тем правилам, которые вы не можете изменить, то тут ничего не поделаешь. Если вы не можете, например, организовать скидку, то тут ничего не изобретешь. Обманывать клиента нет смысла — обман клиента не позволит установит контакт и приведет только к негативу. Поэтому необходимо увидеться с клиентом и работать лицом к лицу. Если клиент не готов приезжать, то силком клиента не затащишь — увы, скорее такой клиент не перспективен.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+