Дек 132018
 

Как предложить кредитку

Если предложение кредитки в виде холодного контакта (инициаторы мы), то можно начать диалог вопросом о продукте и возможных потребностей. Например:

Скажите, вы пользовались кредитными продуктами нашего или других банков. Например, оформляли кредит, кредитки?

Да

Скажите, на что обращали внимание при выборе продукта? Что для вас было важно?

Этим мы решаем две задачи. Во-первых, установление контакта. Мы избегаем стандартного «я предлагаю вам», что могло бы вызвать сопротивление. Вместо этого мы интересуемся мнением клиента — на этот подход ему будет сложнее ответить сопротивлением.

Во-вторых, мы начинаем выявлять потребности и получаем информацию, необходимую для формирования предложения.

Например, клиент отвечает, что пользовался кредитной картой и ему был важен беспроцентный период:

Я полностью вас поддерживаю — возможность отсрочить платеж процентов длительное время может помочь хорошо сэкономить. К тому же это удобно

Клиент говорит, что он смотрит на проценты:

Я поддерживаю вас — хочется получить выгодное и экономичное предложение, особенно когда речь идет о кредитных продуктах

Важно! Мы избегаем слова «НЕ». То есть мы не говорит «не хочется платить лишнего». Вместо этого используем позитивную формулировку — «хочется платить меньше».

В итоге у нас есть информация и понимание интересов клиента — беспроцентный период и низкий процент (в нашем примере). Используем это для формирования предложения кредитки:

У нас есть новое предложение — карта с кредитным лимитом. В этом предложении есть беспроцентный период, что позволяет не платить проценты в течении… месяцев. Если вы не успеваете погасить долг в льготный период, то у нас небольшой процент (это лишь простейший шаблон, цель проиллюстрировать основную идею)

В своем обращении сообщаем собеседнику, что сами пользуемся продолжением. Это позволяет создать доверие (методу условно «я пользуюсь сам и другим советую»).

Как объяснить, зачем нужна кредитка

Если человек неактивный пользователь подобных продуктов, то мы сталкиваемся с возражением «зачем мне это». Подобное возражение клиент либо озвучивает прямо, либо косвенно, в виде ложных возражений (например, «я подумаю», «я не верю» и так далее).

Поэтому имеет смысл вставить ответ на вопрос «зачем мне это» на стадии презентации, до того, как мы услышим это в виде сопротивления:

Я сам предпочитаю наличный расчет. И карту с кредитным лимитом оформлял как палочку-выручалочку. Например, на черную пятницу зашел в книжный магазин и увидел книгу Пенелопа Фицджеральд «Книжная лавка» в подарочном переплете. Книга ценная и дорогая, но на черную пятницу со скидкой в 70%. Лишних денег не было, зарплата должна была быть через пару дней. Воспользовался картой и погасил долг уже через два дня

То есть доносим до собеседника мысль — наша карта как запасное колесо. Пользоваться не обязательно, в кошельке лежит, много места не требует и кушать не просит. Не потребуется — ничего не платишь. Но когда потребуется, то может здорово помочь.

Использование аллегорий для предложения кредитки

Выше мы уже коснулись этой темы. Используем истории из своего опыта (или опыта других людей). Например, так:

Скажите, ваша карта позволяет снимать деньги без процентов? Наша карта позволяет это делать. Представьте, что вы решили сделать ремонт дома. Вызвали строителей, а у них нет безналичного расчета. До зарплаты буквально неделя. Вы можете совершенно бесплатно снять деньги с карты, а через неделю, после зарплаты, погасить долг. И все без процентов

 

Ну и самое главное — изложенное выше применимо в любых других сферах, после соответствующей адаптации.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

  3 комментария “Как предложить кредитку”

  1. У каждого по 100500 этих карт. Как объяснить зачем нужна еще одна?

    • Там так и сказано — выясняешь, какие есть условия у другого банка. Можешь снимать налик, например, без процентов? У нас можно. И все в таком духе

  2. Аллегория «запасное колесо» это классика из классик. Вариант рабочий. Только есть одно но- люди могли это слышать уже миллион раз. Очень часто, когда мне звонят и предлагают что-то банки так и слышится скрипт. Это не вызывает доверие.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+