Мар 312018
 

Как предложить товар чтобы его купили1. Подготовка

Для начала внимательно изучим то, что мы собираемся предлагать другим. Наш товар удовлетворяет определенные потребности, именно ради этого их и покупают. Можно просто списком составить потенциальные проблемы и то, как тот или иной наш продукт их решает.

2. Выявление потребностей

Любого покупателя движут потребности. Выявив их мы решим главную задачу. Опираясь на потребности клиента мы сможем составить грамотное предложение.

В это деле нам потребуются вопросы. В первую очередь открытые, то ест такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно:

На что обращаете внимание в первую очередь?

Какими функциями планируете пользоваться?

Каким образом планируете пользоваться?

Выше мы уже говорили о подготовке. Мы составили список тех проблем, которые закрывает на продукт. Мы не можем решить все проблемы клиента, наши вопросы должны касаться только тех, которые мы можем закрыть.

3. Проблемные вопросы

Для того, чтобы продать, мы должны говорить о проблемах клиента и о том, как наш продукт их решает. Самый действенный способ — задать вопрос об этих проблемах. Таким образом мы не навязываем покупателю мнение, а предлагаем самому начать «думать» в верном направлении.

Например, если мы продаем страховки товаров, то можно подойти к презентации подобным образом:

Случалось ли вам случайно ронять телефон? Или вы видели, как другие роняют телефоны? Вам интересно узнать, как можно защитить свой новый гаджет?

У вас есть дети? Я почему спрашиваю — часто детям в руки попадают то, что они приводят в негодность. Согласитесь, что было бы здорово подстраховаться на подобные случаи

Мы не утверждаем, мы спрашиваем «вы сталкивались», «бывало ли так, что», «как вы думаете, помогло бы вам» и так далее.

4. Язык выгод

Необходимо понимать, что такое выгода. Выгода — это польза от нашего продукта конкретному покупателю. Язык выгод — это презентация нашего предложения с акцентом на пользу, на то, как клиент сможет использовать наш товар.

Мы презентуем не просто набор качеств, характеристик. Мы рассказываем, как наш товар удовлетворит потребности или сделает жизнь чуть более комфортной. Для этого мы используем простые словесные конструкции типа «это позволит вам». Например:

Легкий корпус устройства позволит вам носить его длительное время без дискомфорта

Благодаря малым размерам эта модель просто хранить

С помощью пульта дистанционного управления вы сможете управлять устройством прямо с дивана

Чем ближе презентация к интересам клиента, к его потребностям, тем ближе сделка.

5. Закрываем сделку

Любая презентация не будет полной без четкой точки. Мы выявили потребности, установили актуальность определенных проблем, которые можем закрыть с помощью нашего товара, использовали язык выгод. Но не предложили купить. Клиент послушал нас и… и ничего не произошло дальше. Клиент начинает «думать» и придумывает ряд аргументов против.

Не упускаем момент завершения сделки, предлагаем оформить покупку. Для этого можно использовать опять-таки вопросы:

Скажите, вам подходит этот вариант?

Как вы думаете, это выгодно вам?

И четкая, прямая точка:

Оформляем

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+