Янв 292018
 

Как впарить товар покупателю

Как впарить товар покупателю. Первое, о чем стоит подумать — стоит ли вообще впаривать. Такой подход часто приводит к «раскаянию покупателя» — состояние, когда клиент разочаровывается в покупке. И ожидать повторного визита не приходится.

Но понимая это задача впаривания осталась, значит идем дальше.

Товар в руки

Это очень мощная фишка для того, чтобы впарить товар покупателю. Ему нужно товар всучить в руки во что бы то ни стало. Именно это создает ощущение собственности — клиент взял товар в руки, отдавать будет труднее. Даже если мы работаем с нематериальными услугами, то необходимо найти предмет, олицетворяющий услугу. Например, это могут быть рекламки и буклеты.

Если вариантов товара несколько, то всучаем в руки покупателю сразу несколько предметов. Пусть в голове у него витает мысль НЕ «покупать или нет», а «что из этого купить».

Работа с жадностью

Чтобы впарить товар покупателю можно действовать через жадность. Людям свойственна жадность и выгодное предложение всегда будет интересно. Например, прием вилка цен. Суть этого приема в том, чтобы презентовать нашу цену на фоне другой, более высокой цены. Причем мы сначала называем более высокую цену, после меньшую:

Это вещь обычно стоит 2 тысячи. Но мы работаем с производителем напрямую и у нас всего 1200

Покупатель слышит большую цену и уже от нее будет воспринимать все остальное. В примере выше выгода в 800.

Или как эксплуатируют жадность маркетологи. Чтобы впарить товар, который может быть не интересным, его просто можно пытаться впарить в большом количестве со скидкой или совместно с другим не особо пользующимся спросом товаром. Например:

Если вы возьмете 5 кг макарон, то килограмм овсянки получите бесплатно

Вы быть может не планировали столько макарон брать и овсянка вроде не особо нужна. Но БЕСПЛАТНО, а это выгодно.

Шестая чашка кофе — бесплатно

Шесть чашек кофе, шесть! Даже если это большая компания, то одним кофе, где только шестая чашка бесплатная не обходится.

Или в бистро — бургер может стоит недорого. А вот то, что берут вместе с ним стоит дороже. Например, напитки.

Работа с чувством потери

Негативные чувства воспринимаются острее позитивных. Например, потерять тысячу или найти тысячу — первый вариант нами будет восприниматься интенсивней.

Если мы всучили в руки покупателю товар, то его можно забрать. Например, для того, чтобы показать с другой стороны. Или если клиент высказывает отсутствие интереса. Мы забираем то, к чему у клиента появилось чувство собственности.

Или таким образом можно подстегнуть интерес:

Осталось только два экземпляра. С утра было девять, думаю эти тоже быстро уйдут

Одно дело, когда покупатель думает брать не брать, другое — достанется или нет. Еще один пример:

С этой услугой вы будете экономить 20% — это использование чувства жадности. А вот другой вариант будет сильнее:

Без этой услуги вы потеряете 20% — это воспринимается острее.

Работа с чувством стадности

Есть у людей одна особенность — мы очень внимательно относимся к тому, как ведут себя другие люди. И если что-то вызвало интерес у других, то это приковывает и наше внимание. Например, так:

Эта модель пользуется спросом, все ее берут

Ваши коллеги уже все взяли по экземпляру, некоторые не по одному. Возьмите и вы

Иногда инициатива не интересна клиенту

Если клиента часто спрашивать, хочет он купить или нет, то можно часто получать отрицательный ответ. В некоторых случаях имеет смысл взять инициативу на себя. Например, в одной американской фирме повысили отчисления сотрудников в корпоративный пенсионный фонд. Там заменили договора — в старых сотрудники должны были сами указывать, сколько они хотят делать отчислений. Многие отказывались от этих затрат. В новых договорах по умолчанию стояло отчисление 2% и сотрудники могли отказаться. Но для большинства это было не интересно и они осознано оставили отчисление в 2%.

Как это выглядит на практике. Например, покупатель берет бутылку воды. Продавец может поставить перед ним вторую бутылку:

Вторая — с 50% скидкой

Не спрашивают «надо/ не надо». Ситуацию создают таким образом, чтобы посетителю было комфортно согласится и наоборот, для отказа приходилось бы сделать усилие. Если в примере с бутылкой воды просто спросить, хотите вторую за пол цены, то ответ прогнозируемый — нет. Но продавец уже достал вторую, покупателю требуется проявить инициативу, чтобы его «остановить», отказаться. И здесь проще согласиться.

Или как оформляют договора негосударственных пенсионных фондов. В больницах, прям на входе сидит сотрудник фонда. Останавливая проходящих, обращается к ним подобным образом:

Снилс, вот такой зеленый у вас есть? Если да, то вам нужно заполнить вот такой бланк

Человеку нужно проявить инициативу, чтобы отказаться. Проще не проявлять инициативу и согласиться вступить в фонд.

Нога в дверях и дверью в лоб

Это классические техники продаж. Первая, нога в дверях, означает, что клиенту предлагается попробовать продукт. Согласившись на малое, проще согласиться с большим. Это может быть пробное пользование, применение пробников и так далее.

Второй, дверью в лоб, означает, что мы сначала просим о совсем большом. И когда человек отказывается, предлагаем меньшее, которое кажется более привлекательным. Например, предлагают купить целый набор товара, который стоит дорого. После отказа, в качестве «исключения» предлагают отдельный предмет.

Выбор без выбора

Выбор без выбора означает, что мы предлагаем на выбор два варианта, согласие с которыми означает согласие с покупкой. Например:

Вы найдете под расчет или мне сдачу подсчитать

Вы сами заполните бланк или мне вам помочь

Не важно, что выберет клиент — оба варианта это согласие с покупкой. Выбор без выбора хорошо подходит для завершения сделки, когда мы закончили презентацию. Полностью рассказав все о продукте мы не делаем паузу и с помощью подобной фишки совершаем продажу.

Польза и выгода

Мы хоть говорим о впаривании товара покупателю, но это продажи. И еще не упоминали выгоду и пользу. Вот в этом и есть различия нашего рассматриваемого подхода с классическими методами. В классическом понимании совершении сделки — решение выгодное обеим сторонам. Если мы, например, продаем игровые компьютеры, а клиенту нужны офисные, то можно посоветовать хорошего поставщика орг техники. В нашем методе мы стараться продать, даже если продукт не подходит.

Но если говорить о том как впарить товар покупателю, то можно кое-что позаимствовать и в классических продажах. А именно демонстрация пользы. Как убедить человека в том, что наш продукт замечательный? Показать эту замечательность в себе самом, продемонстрировав свое восхищение.

Основываться мы будем на отменном знании своего продукта. Характеристики, применение продукта на практике (польза продукта), сравнение с аналогами и даже история создания, выгода нашего предложения. Это позволит позиционировать себя как эксперта и проводить презентацию с экспертной точки. Нас с большим вниманием и доверием будут слушать.

Рассказывая о продукте, важно нарисовать яркую и сочную картинку:

У этого пирожного нежнейший крем с сочным ароматом ванили

Звучит вкусно? Значит такая презентация позволит убедить. Выше мы уже говорили об использовании стадности — в данном случае мы показываем, что сами в восторге от продукта.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+