Мар 182018
 

Как заинтересовать покупателяКак можно раньше говорим о выгоде

У нас всего несколько мгновений, чтобы заинтересовать покупателя и эффектно начать свою презентацию. Для этого применим простую, но очень интересную фишку.

Идея простая — в нашем сообщении, в самом начале нашего питча сообщаем самое интересное для посетителя. Например, с помощью проблемных вопросов:

У вас бывало так, на улице целый день идет дождь, а нужно срочно выйти на улицу? Для этих целей просто необходим зонт!

Мы говорим о той проблеме, которая волнует нашего потенциального клиента. Услышав свою проблему, он будет слушать дальше. Данный подход широко используется в рекламе — где есть всего несколько мгновений, чтобы зацепить внимание.

Презентация составляется таким образом, чтобы наиболее полезные моменты были озвучены в первую очередь.

Польза прежде всего

Люди покупают не доя того, чтобы потратить деньги. У людей есть проблемы, потребности, которые требуют удовлетворения. Например, так:

Есть прекрасный кондиционер, скоро лето, будет очень кстати

Мы не просто перечисляем характеристики, а как их можно использовать. Например, рассказывая про продукт кредитования, банки предлагают представить, что можно с помощью этого продукта достичь:

Быть может, вы планировали сделать ремонт весной или планировали отправиться в отпуск? Или, может быть, были другие цели, которых вы могли бы достичь с помощью этого продукта?

Если предложение делает текущую ситуацию лучше, то оно автоматически способно заинтересовать. Рассказывая про свойства продукта используют конструкцию типа «это позволит вам» или «благодаря этому вы сможете». Например:

Наличие пульта дистанционного управления позволит вам управлять устройством, не вставая с дивана, например

Благодаря компактной конструкции, для хранения устройства не потребует много места

Мы должны задавать вопросы

Прежде чем что-то предлагать нужно понять, что нужно посетителю. Огромное число аргументов не помогут продать, если ни один из этих аргументов не касается интересов потребителя. Самый верный способ узнать потребности, это задать ряд уточняющих вопросов. Алгоритм простой — сначала спрашиваем, а после презентация.

В первую очередь используются открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ:

Что для вас важно в выборе?

Какими функциями планируете пользоваться?

Что планируете делать с благодаря этому устройству?

И так далее. Подобные вопросы с одной стороны предоставляют больший объем информации, с другой их потребуется меньше, чем закрытых.

Нестандартное начинание

Люди не любят продавцов, люди не любят, когда им что-то продают. И первостепенной задачей является не отпугнуть клиента, а уже после думать, как заинтересовать посетителя.

Есть определённые алгоритмы, которые большинством покупателей читаются еще с «порога». Если мы их избежим, то установление контакта будет проще. Например, начинание типа «добрый день, меня зовут…» вызывает истерику у многих. Так начинают многие продаваны, которые звонят, стучат в дверь и так далее.

Многие также знают, что фразы типа «чем вам помочь» не способствуют дальнейшему продвижению. Например, в качестве начинания иногда используется «Small talk» — небольшая светская беседа, отвлеченная от продажи, которая способствует непринуждённому продолжению продажи.

Окраска предложения

Выше уже упоминалось, что наш питч должен касаться потребностей. Мы рассказываем о пользе товара:

Скоро лето и кондиционер так приятно будет создавать прохладу

Но также имеет смысл добавить немного эмоций в обращение. Например, с помощью продающих, эмоционально окрашенных слов:

Выгодно

Удобно

Эксклюзивно

Безопасно

Надежно

Ярко

Сочно и так далее.

Если покупатель использует в своей речи использует эмоциональные слова, применяем их в свом обращении. Этим мы поддерживаем покупателя:

Это красивая вещь

Я абсолютно с вами согласен, эта прекрасная модель

Цепляющие заголовки

И напоследок одна интересная фишка. Касается она любопытного исследования — заголовки, которые содержат цифры вызывает больше интереса, чем аналогичные без. Причем эффективность подобных заголовков может быть выше на 30%.

Если есть возможность, то используют крупные числа. Например, «60 секунд», а не «1 минута». Это подсознательно указывает на выгоду.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+