Фев 062018
 

Какие вопросы нужно задавать покупателю

Какие вопросы нужно задавать покупателю

Если вы интересуетесь какие вопросы нужно задавать покупателю, то находитесь на правильном направлении. Совершенно верно — это основной инструмент продаж, позволяющий понять, что покупателю нужно, какие у него проблемы и потребности.

Открытые вопросы (ОВ)

Это основной тип вопросов (далее ТВ). Позволяет получить максимальный объем информации за счет побуждения давать развернутый ответ. Начинаются с «как», «где», «когда», «что», «в связи с чем» и так далее.

В свою очередь ОВ подразделяются на подтипы:

Приоритетности. О том, что для клиента наиболее важно при принятии решения и выборе:

Что для вас важно учесть в первую очередь при выборе?

Тождественности. О том, что покупатель имеет в виду, истинный смысл терминов и определений:

Что для вас означает…?

Причин. Позволяют понять причины тех или иных предпочтений:

В связи с чем…?

Уточнения. Позволяют получить более развернутую информацию о конкретных положениях:

Как много…?

Стимулирования. Позволяют подтолкнуть покупателя продолжать рассказывать о своих потребностях:

Что еще важно учесть?

Другие типы

Также для выявления потребностей используют альтернативные и закрытые ТВ.

Альтернативные ТВ означают, что мы предлагаем на выбор несколько вариантов, позволяя произвести уточнение:

Вы планируете начать пользоваться сейчас или ближе к весне?

Закрытые ТВ подразумевают односложный ответ ДА или НЕТ:

Вас этот вариант устраивает? Оформляем?

Закрытые ТВ не оставляют клиенту возможность для «маневра» при ответе и возвращают скудную информацию. В связи с чем применяются ограничено, лишь в конце продажи.

Об предыдущем опыте

Если клиент ранее пользовался продуктом, схожим с нашим, то имеет смысл узнать об этом опыте:

Вы знакомы с этой фирмой? Что вы о ней думаете? Почему?

Проблемные

Это ТВ о том, что не устраивает покупателя в текущей ситуации. С помощью них мы можем понять проблему или убедить в ее важности. То есть позволяет выявить скрытые потребности. Например, если покупатель пользуется продукцией схожей с нашей, применима подобная фраза:

Оцените по 10-ти бальной шкале эту модель

Как правило, ожидание клиентов несколько выше возможностей продукта. А значит есть неудовлетворенность, ее и изучаем.

Об альтернативах

Вполне очевидно, что наш продукт может не отвечать всем требованиям клиентам. И нам нужно будет предложить альтернативу. Имеет смысл спросить о том, как он рассматривает альтернативу до того, как мы ее предложим.

Подготовка и применение

Мы имеем дело с одним набором товаров или услуг. А значит мы можем заранее подобрать такие ТВ, которые способны раскрыть пользу нашего предложения. Мы не в состоянии закрыть все проблемы клиента и не стоит расспрашивать о том, в чем не можем помочь.

При проведении продажи, на этапе выявления потребностей, а также на этапе работы с возражениями (как необходимость возврата от презентации назад, к выявлению потребностей) задаем несколько вопросов. Большую часть должны занимать открытые. Альтернативных и закрытых должно быть гораздо меньше. Если ответ нам не понятен, то не гадаем над его смыслом и используем уточнение.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+