Авг 052015
 

Часто продажи похожи на игру в шахматы — вы делаете ход, озвучивая предложение, клиент что-то говорит или делает в ответ. Затем вы снова, в зависимости от реакции покупателя делаете новый ход. Например в начале презентации вы представляетесь клиенту, тот отвечает возражением «Мне ничего не надо». Вы в свою очередь делаете ответных ход — применяете ту или иную обработку возражения. И порой продажа, если она состоялась, становится похожей на настоящую работу — это то чувство, которое можно понять только столкнувшись с ним, опытные продавцы поймут.
Но иногда продажа проходит совсем по другому. Клиента вроде все устраивает и он казалось бы в шаге от покупки…. Но вдруг начинаются капризы клиента — клиент говорит о какой-нибудь мелочи, которая его смущает и наедает решиться на покупку. Что делать, если вы столкнулись с такими капризами клиента?

Каприз как возражение

Первое, что приходит на ум — истинное ли возражение по мелочам со стороны клиента или оно ложное. Часто, когда клиент не готов делиться с своими истинными сомнениями то звучит возражение что-то вроде «Я подумаю». Но иногда клиент начинает капризничать и зацикливаться на мелочи. Например, вы предлагаете клиенту строгий костюм. Клиента не устраивает цена, но вместо того, чтобы сказать напрямую «Дорого», тот начинает говорить, что его не устраивает расположение пуговиц: «Ну не нравится, что пуговицы такого цвета, да и расположены они… ну не так».
Продавец может предложить например клиенту услуги портного или что-то в этом роде. Но вконец концов все более и более увеличивается давление на клиента и вероятность продажи приближается к нулю.

Для работы с возражениями, когда клиент капризничает более подойдет другой метод. Вы говорите можете покупателя спросить напрямую:
«Скажите, правильно я вас понимаю, что в предложении вас все устраивает, осталось только решить вопрос с…» — в нашем примере с пуговицами.
В результате вы можете прийти к двум вариантам — либо вы встретите другое возражение, и вероятно уже истинное, с которым можно работать, либо вы приедете к выводу, что каприз клиента был вполне честным, решив который у вас будет продажа.
То есть, если клиента действительно не устраивают пуговицы, то можно предлагать портного. Если клиента смущает цена, то вы не станете лишний раз давить на капризного клиента и сможете подобрать более подходящий метод.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+