Апр 102017
 

Кейс по продажам. СПИН и быстрая сделкаОбычно техника СПИН продаж связанна с крупными продажами. Даже исследования Нила Рекхема, создателя метода СПИН показывают, что в небольших продажах хорошо работает более простой подход — меньше ситуационных вопросов (общие вопросы), больше проблемных (вопросы о потребностях клиента).

Вы узнаете в чем есть потребность покупателя и предлагаете решение. Небольшие продажи не подразумевают необходимости длительной подготовки. В таком случае можно обойтись и без извлекающих вопросов («приукрашивающих» проблему), направляющих вопросов (говорящих о решении проблемы).

Но почему бы не применить эту технику в небольших продажах для быстрой сделки? Опишем кейс по продажам, основанного на практике.

Кейс использования СПИН

Продавец — агент пенсионного страхования (НПФ). Продажа полиса НПФ происходит на пороге квартиры потенциального клиента. Цель — заключение договора. От клиента требуется лишь подпись договоров и предоставление паспорта, процедура бесплатна.

Собственно сам диалог:

«Добрый день, с фонда пенсионного страхования вас беспокоят. Скажите, к вам приходили с пенсионного фонда?» — ситуационный вопрос.

«Да, но я уже состою в НПФ»

«Если не секрет, то в каком?»

«Точно не могу сказать, это было в другом городе, это был какой-то местный»

«То есть филиалов в нашем городе нет?» — проблемный вопрос.

«То есть, если возникнут вопросы, то трудно будет найти филиал?» — извлекающий вопрос.

«Да»

«Скажите, что нужно сделать в этой ситуации?» — направляющий вопрос.

«Нужно сменить фонд»

«Совершенно верно, тем более программа бесплатна потребуется лишь…»

Вся сделка заняла пару минут. Сопротивления и возражений со стороны клиента не было. Мы не пропагандировали наш продукт, не пытались что-либо навязать. Мы воспользовались осведомленностью клиента, выявили возможную проблему, указали на ее важность и направили ход мыслей на решение проблемы с помощью нашего продукта.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+