Мар 232018
 

Кросс селлинг этоКросс селлинг — это перекрёстные продажи. То есть продажа товаров, предложение которых идет от основного решения или соответствующих его потребностям, но другой категории.

В отличие от апселлинга (Upsell), мы стараемся продать дополнительные товары других категорий. В то время как апселл это продажа более дорогого товара, обладающего лучшими характеристиками. По сути оба явления имеют одну цель — повышение среднего чека, увеличение прибыли. Но понимание разницы помогает разделять технологии предложения.

Например, покупатель приобретает новую обувь. В качестве апселлинга мы можем предложить также обувь, но чуть большей цены, мотивируя это лучшим качеством. Покупатель, готовый совершить покупку, такое предложение может заинтересовать — потратив чуть больше денег он получит лучшее качество. В этом случае мы говорим не о полной цене, а лишь о разнице.

Перекрёстные продажи в нашем примере могут быть товарами другой категории. Например, в обувных магазинах можно встретить товары, которые нельзя назвать сопутствующими. Это могут быть сумки, барсетки, ремни и так далее. Также в качестве повышения продаж мы можем предложить сопутствующие товары. В нашем случае это средства для ухода за обувью, крема, губки и так далее.

Кросс селлинг в банке

Для примера проиллюстрируем, как этот метод применяется в банках. Кросс селлинг подразделяется на внутренний и внешний. Внутренний — это предложение услуг и продуктов этого же банка или другой финансовой организации. Например, при оформлении кредита предлагают дебетовую или кредитную карту.

Внешний — это предложение услуг или товаров других организаций. Например, банки могут сотрудничать с негосударственными пенсионными фондами и предлагают воспользоваться их услугами. Причем для этих, сторонних, организаций такое сотрудничество является болен выгодным, так как продажа их продуктов осуществляется через банки, которые в свою очередь получают комиссионные.

Также возможно пакетное предложение когда клиенты могут приобрести разные услуги, получая при этом скидки. Например, при оформлении кредитного продукта возможность получить кредитную карту с индивидуальными условиями.

Подобный подход применим и в других сферах.

Несколько рекомендаций

С этим товаром также покупают. Это та фраза, которая способна зацепить покупателя, заставить его задуматься об увеличения своей корзины для покупок. Подобные фразы служат своего рода социальными доказательствами — покупатель может не иметь опыта в покупке подобных товаров и заинтересуется тем, что приобретали другие.

Правильный момент. Момент, когда следует дополнительная продажа очень важен. Мы не предлагаем до тех пор, пока у клиента не сформировалось уверенность в основной покупке. Но и слишком запоздалое предложение может навредить.

Комплексное решение. Выше мы уже упоминали, что возможно пакетное предложение, где товары в комплексе «снабжаются» скидками и дополнительными преимуществами. Это повышает интерес покупателей.

Разумность подхода. Мы уже выявили потребности клиента, при подборе основного предложения. Разумно будет опираться на это знание, предлагая дополнительные товары в соответствии с этими потребностями. Также не стоит завышать стоимость дополнительного предложения — оно не должно превышать 25% от стоимости всего комплекта.

Поделись в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+