Фев 092017
 

Презентация в продажах

Поучительная история. Недалеко от нашего офиса было небольшое кафе. Частенько там в обед отдыхал за чашкой кофе. И однажды увидел там пирожное. Решил попробовать и это кондитерское изделие очень понравилось. Вернувшись в офис своим коллегам рассказал о своем небольшом кондитерском открытии — мол есть в кафетерии по соседству одно пирожное, удивительно нежное с непередаваемым вкусом… Кулинарная презентация вышла несколько приукрашенной и даже в некотором роде гипертрофированной (еще про вкусные презентации «Вкусная презентация»). Но в результате практически все коллеги долгое время брали в обед это самое пирожное.

Презентация в продажах

Люди не любят слушать о сухих цифрах. Они любят красочные картинки. Например вы решили заказать себе суп. Обычный суп. Едва ли вас будет интересовать сколько граммов каждого ингредиента в ваше супе, или сколько минут происходила та или иная фаза готовки. Вас будет интересовать вкус супа, его запах и так далее.
Если ваш клиент получает красочную презентацию, от которой у того в голове возникает одна мысль — «я хочу это!», значит вы расставили правильные акценты.
В «кулинарной презентации» хорошо примерим метод сравнения. Мало клиенту сказать о том, как хорош ваш продукт. Если сравнить его с другими, менее «вкусными» вариантами, тогда можно создать красочную картинку:
«Вот если более ранние модели быстро облезали, теряли свой цвет, становились некрасивыми, то новая модель долго остается красивой, словно только что приобретена…»
Люди любят эксклюзив. Хорошо, если презентация повествует клиенту о тех возможностях, которые доступны только ему — индивидуальные предложения:
«Многие хотят получить эти условия. Однако они доступны далеко не всем. У вас есть возможность получить их»

Короткая история

Не просто в продажах рассказывать клиентам истории так, чтобы они звучали логично и их хотели слушать. В конце концов клиент пришел не слушать истории, да и ваша задача не говорить много, а продать.
Но если есть возможность рассказать короткую историю, то это может иметь высокую эффективность:
«Недавно был у нас один посетитель. Также сомневался брать или не брать эту модель. Также склонялся к более известному бренду. Но в конце концов выбрал эту. Недавно приходил к нам, благодарил за совет относительно этой модели…»
Истории не навязчивы, они изначально построены на картинках. И в них можно «зашифровать» любой смысл. Например в примере выше мы сравниваем сомнения покупателя в менее раскрученном варианте со схожими терзаниями другого покупателя.
Люди склонны присматриваться к выбору других. Например в магазинах, когда вы берете какой-нибудь продукт, вас могут спросить ваше мнение об этом продукте. Хотя вас могут и не знать. Но к вашему выбору присмотрятся.
В презентациях полезно говорить о том, что выбирают другие люди. Не даром в рекламах часто говорят о том, какой продукт выбирают миллионы людей.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+