Июл 302016
 

Лестница узнавания ХантаЛестница узнавания Ханта

Термин лестница узнавания Ханта предложил маркетолог Бен Хант. Эффективность продажи или рекламы зависит от того уровня осведомленности, на котором находится клиент — осведомленность о наличии самой проблемы, о способах ее решения, о поставщиках.

Первая ступень — осведомленность

С этого этапа начинается лестница Ханта. Чтобы ваш потенциальный клиент в конце концов купил ваш продукт, для этого должна быть причина — потребность, нерешенная проблема. Но если потребитель не видит в свой ситуации проблемы, то и платить за ее решение не станет.

Обратите внимание на то, как выстроена современная реклама. Огромное число рекламных роликов рассказывают о том, с какими проблемами вы можете сталкиваться. И часто это становится открытием — вы могли и не догадываться о том, что обычная на первый взгляд ситуация является проблемой.

Вторая ступень — возможность решения

Осознание проблемы далеко не всегда способны подтолкнуть клиента к решению о покупке. Клиент может осознавать о проблеме, но не задумываться о ее решении.

На этом этапе возможна быстрая, спонтанная покупка — вы на предлагаете свой продукт, клиент осознавая проблему может воспользоваться возможностью решить ее без дополнительной траты времени и усилий на поиски.

Третья ступень — поиск решения

Потребитель знает о наличии проблемы и имеет потребность в ее решении. Потребитель знает, что эта проблема имеет решение. На третей ступени клиент активно ищет решение проблемы.

Эта ступень лестницы узнавания Ханта может быть самым протяженным — клиент выбирает, думает, анализирует и продажа маловероятна.

Четвертая ступень — выбор продукта

Клиент намерен решить свою проблему, имеет достаточно большое количество информации для принятия решения. Основная цель на этом этапе — выбор продукта. Клиент приперно знает, что ему нужно и уточняет информацию в более узком направлении.

Важно понимать — если покупатель находится на этом этапе, не стоит его перегружать общей информацией, «прогоняя» его по предыдущим ступеням лестницы Ханта — не нужно ему рассказывать о проблеме, о многообразии вариантов решения.

Пятая ступень — уверенность и намерение

На этой ступени клиент намерен сделать покупку. Осталось только решить последние нюансы. Клиент ищет, как, где и у кого купить товар, поменяющий ситуацию. Именно на этом этапе начинается этап продажи, пришло время для озвучивании предложения.

Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Лестница узнавания Ханта”

  1. Лестница Ханта это теория или есть научное иследование? Сейчас действительно огромное число рекламы, которые используют такие методы маркетинга. По мне так это не этично, ведь далеко не все это делается для заботы о покупателе.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+