Лестница узнавания Ханта

Лестница узнавания ХантаЛестница узнавания Ханта

Термин лестница узнавания Ханта предложил маркетолог Бен Хант. Эффективность продажи или рекламы зависит от того уровня осведомленности, на котором находится клиент — осведомленность о наличии самой проблемы, о способах ее решения, о поставщиках.

Первая ступень — осведомленность

С этого этапа начинается лестница Ханта. Чтобы ваш потенциальный клиент в конце концов купил ваш продукт, для этого должна быть причина — потребность, нерешенная проблема. Но если потребитель не видит в свой ситуации проблемы, то и платить за ее решение не станет.

Обратите внимание на то, как выстроена современная реклама. Огромное число рекламных роликов рассказывают о том, с какими проблемами вы можете сталкиваться. И часто это становится открытием — вы могли и не догадываться о том, что обычная на первый взгляд ситуация является проблемой.

Вторая ступень — возможность решения

Осознание проблемы далеко не всегда способны подтолкнуть клиента к решению о покупке. Клиент может осознавать о проблеме, но не задумываться о ее решении.

На этом этапе возможна быстрая, спонтанная покупка — вы на предлагаете свой продукт, клиент осознавая проблему может воспользоваться возможностью решить ее без дополнительной траты времени и усилий на поиски.

Третья ступень — поиск решения

Потребитель знает о наличии проблемы и имеет потребность в ее решении. Потребитель знает, что эта проблема имеет решение. На третей ступени клиент активно ищет решение проблемы.

Эта ступень лестницы узнавания Ханта может быть самым протяженным — клиент выбирает, думает, анализирует и продажа маловероятна.

Четвертая ступень — выбор продукта

Клиент намерен решить свою проблему, имеет достаточно большое количество информации для принятия решения. Основная цель на этом этапе — выбор продукта. Клиент приперно знает, что ему нужно и уточняет информацию в более узком направлении.

Важно понимать — если покупатель находится на этом этапе, не стоит его перегружать общей информацией, «прогоняя» его по предыдущим ступеням лестницы Ханта — не нужно ему рассказывать о проблеме, о многообразии вариантов решения.

Пятая ступень — уверенность и намерение

На этой ступени клиент намерен сделать покупку. Осталось только решить последние нюансы. Клиент ищет, как, где и у кого купить товар, поменяющий ситуацию. Именно на этом этапе начинается этап продажи, пришло время для озвучивании предложения.

Поделись в соц сетях

1
Оставить комментарий

  Подписаться  
новее старее
Уведомление о
Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+