Мар 022015
 

Манипуляции направленные на восприятие

Итак, продолжаем тему манипуляций в продажах и переговорах, защиты от такого рода воздействия. Манипуляции о которых пойдет речь далее, направленные на восприятие, являются симбиозом манипуляций направленных на личность собеседника и направленных на затруднение осмысления происходящего .

 

Манипуляция «Атака по гусарски»

Собеседник говорит сверх необходимого громко и при этом очень напористо. Манипулятор использует заметный натиск на собеседника, при этом не утруждая себя в логической подоплеки доводов. Манипулятор как бы припирает собеседника к стенке.

Защита от гусарской манипуляции

Для защиты необходимо перехватить инициативу, направить диалог на более конструктивный лад:
«Прежде чем вы зададите следующий вопрос, я отвечу на этот»
«Итак, если вы не возражаете, зафиксируем все то, о чем уже договорились. Затем я отвечу на ваше замечание»
Важно при этом сохранить спокойное состояние и ровность в голосе.

 

Манипуляция «Найти брешь»

Смысл этого воздействия в том, что манипулятор выбирает самый слабый аргумент оппонента и старается разбить его в пух и прах. А после того, как это удается, делается вывод, что и остальные аргументы ничего не стоят. То есть оппоненту стараются навязать логику — если один пункт слаб, то и остальные на стоят серьезного внимания.

Защита от манипуляции

Во первых необходимо уйти от желания начать оправдываться. Если вы начинаете играть по правилам, которые навязывает ваш собеседник, если вы начинаете оправдываться и стараетесь доказать свою правоту по надвязываемым аргументам, то вы поддались на манипуляцию.
Если оппонент нашел действительно слабый довод, то стоит всю аргументацию собеседника разделить на пункты и по каждому из них привести доводы. Слабые доводы также стоит переформулировать и подробно остановиться на спорных моментах.
Например, поставщик просрочил доставку товара и три этом произошла пересортица. Понимая, что просрочка серьезного урона не приносит, поставщик признает свою вину:
«Согласен, что сорванные сроки на пару дней и пересортица товара это наше серьезное допущение. С другой стороны вы также не станете отрицать, для компании вашего уровня просрочка в пару дней серьезного урона не принесет. К тому же мы не отказываемся от своих обязательств и готовы оплатить неустойку.»

Возможный ответ:
«Вы правильно заметили, что просрочка в пару дней серьезного урона для нашей компании не принесла. Гораздо хуже тот факт, что произошла пересортица. В итоге мы понесли прямые убытки из-за нехватки необходимого товара. Также мы теряем время в ожидании недостающих поставок и все это не считая репутационных убытков. А это все имеет другую цену».

 

Вывод

Часто целью манипуляций становится давление на собеседника, вынуждающая его оправдываться. Разделяйте эмоции и факты. Причем к самим фактам необходимо подходить взвешенно. Старайтесь уточнить все факты, смотря на них издали, позволяя себе видеть все нюансы.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+