Фев 252015
 

 

Манипуляции встречаются повсеместно, как в обычной жизни, так и в продажах. Если же говорить об процессе переговоров, так без манипуляций вряд ли можно обойтись.
Это первая статья серии манипуляциях в переговорах и как от них можно защититься.

Природа манипуляций

Основываются манипуляции на человеческих слабостях. Вернее даже на боязни эти слабости проявить. Боязни показаться жадным или неумным, боязнь идти против общественного мнения или остаться без одобрения. Результатом манипуляций становится чувство дискомфорта — вы ощущаете, что что-то делаете или говорите только потому, что иначе поступить просто неудобно. Вы чувствуете, что идете против самого себя.
Если во время переговоров вы чувствуете, что вами манипулируют, то первым делом надо сказать себе «СТОП».

 

Манипуляции воздействующие на личность

Данный вид манипуляций направлен на психологическое состояние человека. Такое воздействие как предполагается должно пошатнуть позитивный настрой, создать неуверенность в себе и своих профессиональных навыках.

Данный вид манипуляций делается на три направления:
Игра на самолюбие
Воздействие на социальный статус
Ссылка на авторитет

Далее подробнее о каждом направлении.

 

Игра на самолюбие

Ситуация. Собеседник во время переговоров уходит от основной темы, начиная обсуждать, а вернее негативно высказываться относительно ваших действий переходя на личности.  Собеседник язвит относительно вашей точки зрения без логического обоснования. Также возможны сложные термины, смысл которых вы можете не знать. И все это необоснованно.
А в довершение собеседник использует примерно такое обращение:

«Вы умный человек. Вы же видите…»
 

То есть собеседник играет на вашем самолюбии. В связи с чем данное направление и называется игрой на самолюбии.

Защита от игры на самолюбии

Прежде всего стоит отметить для себя, что собеседник уходит от предмета переговоров на вашу личность. При защите необходимо отказаться от обсуждения вашей личности, а сам диалог вернуть в прежнее русло.
Пример:
Диалог между продавцом и покупателем.

Покупатель «Ваша скидка просто смехотворна. Вы же всех клиентов так распугаете. Кто же так работает, это не профессионально.» Продавец «Мы отклонились от темы встречи. Давайте вернемся к обсуждению условий. Вы хотите партию в 25 единиц, не так ли?»
 

То есть мы спокойно отреагировали на замечания в наш адрес и вернули разговор в более конструктивное русло.

 

Воздействие на социальный статус

Люди существа социальные и поэтому потребность поддержания социального статуса является сильным мотиватором. Угроза несовпадения с мнением большинства, угроза быть отвергнутым обществом способна давить.
Манипулятор подчеркивает, что у вас нет необходимых профессиональных навыков для выполнения своих функций, что вы не относитесь к профессионалам. Что вы не такой как все. В общем речь идет о вашем социальном статусе.
Особенно подверженными этому виду манипуляциям подвержены неопытные специалисты.

Например «Как бывший директор совхоза может руководить крупной фирмой».
 

Данный тип манипуляции направлен на разрушить представление о себе как о полноценном субъекте социальных отношений и вызвать психологический дискомфорт.

Защита от воздействия на социальный статус

Защитой от этой манипуляции может стать двух шаговый алгоритм:
1. Указать собеседнику на то, что диалог уходит в сторону. После попросить аргументировать его точку зрения.
2. Воздействовать на социальный статус самого манипулятора.
Пример:

Собеседник «Все эти планы бесполезны. Прежде всего необходимо решить вопрос логистики в целом. Это все видят» Ответ «Мы несколько отошли от темы обсуждения. Решать все глобальные вопросы прям сейчас не целесообразно. Я понимаю, что вас могут смущать определенные моменты, поэтому позвольте узнать что именно вас смущает В нашем плане? Я уверен, что вы знакомы с этой проверенной временем схемой и сами неоднократно её использовали…».
 

То есть мы указали на уход от основной темы в область глобальных и моментально не решаемых задач. После попросили аргументировать возражение. И в завершении указали на общепринятые решения.
Важное замечание. Воздействуя на социальный статус манипулятора во время защиты, стоит быть осторожным. Ведь конструктивные переговоры могут перерасти в заумные упреки.

 

Ссылка на авторитет

В этой манипуляции ссылаются либо на некую известную личность, либо манипулятор в качестве авторитета выдвигает свой собственный опыт. Для людей не очень уверенно чувствующих себя в обсуждаемой тематике данная манипуляция может быть огромным давлением.
Особенностью данного воздействия в том, что он (само воздействие) может применяться в отрыве от обсуждаемой темы.

Защита от ссылки на авторитет

Смысл защиты основывается на том, что все виды и типы манипуляций по сути не корректны. Так и в этом случае — ссылка на авторитет в основном преувеличенна. На что собеседнику и стоит указать.
Например ваш собеседник во время переговорах об условиях доставок приводит слова древнего мыслителя. В этой ситуации стоит манипулятору указать, что приводимый мыслитель не имел отношения к современной системе доставок, да и жил несколько тысячелетий назад.
Если вы имеете дело с манипуляцией ссылка на авторитет, не стоит бояться не соглашаться со всякого рода мыслителей и профессионалами большого опыта. Время идет вперед и концепции бизнеса, науки и социальных взаимодействия постоянно меняются.

 

Выводы

Подведем итоги. Манипуляции приводимые в данной статье касались давления на личность оппонента. Противостоять данным методам стоит хотя бы потому, что эти методы призваны дать манипулятору некое преимущество.
Как можно отметить,Толя всех представленных манипуляций характерен уход от основной темы беседы. Манипулятор указывает на некие слабости и недостатки вашей личности или вас как социальной единицы или приводит в противовес вашей точке зрения ссылку на некий авторитет.
Общим для всех видах защиты становится сохранение хладнокровия и возврат к главной темы переговоров.
Манипуляции в том виде, в котором были приведены выше вызывают дискомфорт. Поэтому если Вы сами решили использовать против своего собеседника, то стоит ожидать негативной реакции и уход от конструктивного диалога.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+