Май 052015
 

Всех нас с детства учат, что необходимо соответствовать некому шаблону. Что нехорошо врать или думать только о себе, что нужно быть добрым или ответственным. Нас учат в том числе тому, что жадность это плохо. Но реальность такова, что все мы в той или иной степени жадны. Это и не плохо и не хорошо — это особенность психологии, это норма. А раз если жадность присуща всем, то возникает вопрос — можно ли осуществлять манипуляцию чувством жадности? Вопрос как можно догадаться риторический — конечно можно, что с успехом давно используется в продажах.

Весенние скидки

Вообще этот случай и натолкнул на мысль о этой статье. Однажды возвращаясь домой я увидел рекламный билборд, на котором рассказывалось о весенних скидках на мебель. Сначала я обратил внимание на слоган, что-то вроде весеннего ценопада на мебель. Но дело не в этом. Гораздо больше привлекла сама суть рекламы — старая перечеркнутая цена 14999 и новая цена в 7999.

Я просто проходил мимо, я не думал даже о покупке нового дивана или кресла. Я даже не знаю, действительно ли когда либо существовала старая цена 14999. Но такой простой и всем известный трюк привлек внимание.

Привлек внимание такой трюк своей выгодой — экономия не просто почти в два раза, а экономия в четкую цифру 7000 (семь тысяч). То, что диваны раздают не бесплатно и придется за один такой отдать почти 8000 (восемь тысяч), но тот факт, что удастся сэкономить 7000 откровенно цепляет.

Метод сравнения

Интерес всегда вызывает что-то яркое и привлекательное. Поэтому, чтобы провести манипуляцию на чувстве жадности необходимо нечто предоставить покупателю так, чтобы выгоды бросались в глаза. Наиболее простым и эффективным методом в таком случае становится метод сравнения.

Суть метода проста — мы сравниваем наш товар или предложение с чем-то аналогичным и на фоне сравнения демонстрируем ту выгоду, которая должна вызвать чувство жадности. В примере с рекламным щитом таким сравнением является старая высокая перечеркнутая цена и новая выгодная.

В личной беседе

Часто возникает вопрос — в личной беседе с клиентом как преподнести цены по методу сравнения? Все просто. Сначала называется более высокая цена. Именно она становится своего рода эталоном — клиент начнет сравнивать все последующие цены с той, что услышал первой. А дальше называется цена продвигаемого товара или предложения. На фоне более высокой цены наше предложение будет выглядеть более выгодно.

Например «Стандартная цена такой услуги 1000. Но в рамках действующей акции всего 700!».

Таким методом часто пользуются коммивояжеры — «бродячие» торговцы, которые в завершения своего питча всегда выгодно сравнивают свой товар или предложение.

В личной беседе манипуляцию чувством жадности можно провести несколько иначе. Клиента можно немного напугать. Например покупатель спрашивает сколько стоит ваш товар. Вы отвечаете примерно так «Цена товара составляет аж 5000 тысяч» — далее идет пауза, позволяющая клиенту немного расстроиться такой ценой. «Но сегодня, в честь годовщины открытия нашей фирмы всего навсего 1200». То есть и 1200 может быть ценой не маленькой, но по сравнению с предыдущей выглядит более привлекательной.

Дополнительные жесты

Для наглядности разницы между первой и второй ценами можно использовать жестикуляцию. Например рассказывая про высокую цену мы поднимаем ладонь над головой, словно показывая высоту чего-то выше вашего роста — «старая цена вот такая, аж целых 1000». Далее той же ладонью как бы показываем высоту чего-то низкого — «а новая цена вот такая, всего 500».

То есть с помощью жестов можно более наглядно демонстрировать «уровень» цен.

В итоге

Каждый покупатель хочет купить что-то максимально выгодно для себя, что-то дешевле. Упускать из виду такое положение вещей значит упускать свою выгоду. Манипуляции чувством жадности в продажах вещь распространенная, не нам начинать ее использование. Нам остается лишь не отставать в ее применении.

И да, все мы люди, у всех у нас есть свои недостатки. И жадность это то, что присуща абсолютно всем. Этого не стоит стыдиться, это лишь часть человеческой психологии. И нет ничего зазорного в манипуляциях на этом. В конце концов, наша задача не ввести в заблуждение, а создать выгоду и грамотно ее преподнести.

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Манипуляция чувством жадности”

  1. Замечательно, это весьма ценная информация

    ——

  2. По моему история не вся, несколько кусков вы не рассказали

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+