Ноя 152014
 

Что такое метод метафор?

Метафора — это то, что используется в переносном значении.
Метафора — это слово, словосочетание или история вызывающие яркий образ в сознании, воображении.

Тема чрезвычайно важна. И дело вот в чем. Люди не хотят покупать кусок пластика или металла. Люди покупают эмоции. Эмоции от тех выгод, которые дарит товар. Или эмоции, которые дарит сама новинка. Это как в детстве, когда каждая игрушка вызывала целый поток воображения, который дарил особое удовольствие от игры. Когда люди взрослеют потребность в ярких образах никуда не девается.
Даже когда речь идет о приобретении не дешевого товара, требующего взвешивания многих факторов, наличие ярких образов также важно. Просто характеристики скучны. Например, когда речь идет о покупки нового автомобиля. Двигатель столько то лошадиных сил, расход топлива такой то. Это важно, но не вызывает эмоций. Когда же речь идет о необузданной мощности, сильном характере и высоком статусе, то это вызывает эмоции. Именно на этом строятся рекламы автомобилей.

 

Применение метафор

Метафоры обращены в большей степени не к сознанию, а к эмоциям человека. А значит есть возможность обойти критическое мышление клиента выставляемые логикой.

Например описание товара «эта модель весит 100 грамм» относится чисто к логике. И услышав это клиент начнет задумываться, а на сколько это малый вес.

Метафора в виде «эта модель легкая как пёрышко» вызывает ощущение легкости, которое порой сложно объяснить логически.
И дело вот в чем. Люди, принимая решения, покупать что-то или нет, не всегда опирается на логику. Часто решения принимаются именно на основе эмоций. Часто при этом покупатель применяет оболочку в виде аргументов, но это всего лишь оболочка. Вот и возникают возражения вроде «я подумаю». Просто клиент на эмоциональном уровне не получил того аргумента, который бы подтолкнул к уверенности. Клиент чувствует, что-то не так и все тут.
Конечно необходимость в логике никто не отменял. Например, клиент ищет модель товара и главный аргумент это легкость (пример выше, про модель в 100 грамм). Тогда слова «эта модель весит 100 грамм» будет иметь весомое значение. Ведь клиенту необходима четкая техническая информация. Но если клиент не оперирует четкими техническими параметрами, то уместней будет именно метафора «эта модель легкая как пёрышко».

Ну естественно можно сочетать «эта модель весит всего 100 грамм, словно пёрышко».
Метафоры могут быть в виде отдельного слова, в виде словосочетания или целой истории. Главное чтобы вызывало эмоции.

Метафоры — истории. Прием «Реальная история»

Метод метафор — истории непростой прием в продажах. И все дело в том, что такие метафоры требует передать клиенту большой объем информации. Но если клиент готов слушать истории, то это способно оказать сильное эмоциональное воздействие.
Например две ситуации. В первой клиенту рассказывается про преимущества товара. Хорошие материалы, продуманный дизайн и за рекомендовавшаяся марка. В другой ситуации клиенту рассказывается, что например ваш знакомый приобрел товар и он у него сразу сломался. Вопрос, что вызовет больше эмоций, что больше окажет влияние?

Опасность метафор

У метафор имеется довольно опасная сторона. А именно вот что. Каждый человек думает по разному. Например для одного метафора «как стеклышко» для одного вызывает ощущения чего-то чистого и прозрачного, то для дорого ощущения хрупкости.

Примеры метафор

Метод метафор мы все применяем постоянно. Например, когда мы хотим подчеркнуть чистоту и прозрачность, используем словосочетание «хрустально чистое» или когда хотим подчеркнуть быстроту говорим «молниеносно»
Чтобы подчеркнуть качество цвета, можно использовать метафору «сочный цвет» или «яркий, ядовитый цвет».
Чтобы подчеркнуть качество снимка подходит метафора «фотография, позволяющее переживать заново мгновения, будто вы оказались там снова».
Или для тех же целей «переживайте лучшие моменты в вашей жизни».
Подчеркнуть «послевкусие» от использования товара можно сказать «оставляет просто незабываемые ощущения».
Или хорошая метафора для описания преимуществ смартфона «яркие цвета и модный дизайн, мощный процессор и сверхчувствительный экран».
Простоту общения с устройством подойдет метафора «удобный, понятный интерфейс» или «необыкновенно комфортно».
Подчеркнуть качество звука может метафора «удивительно реалистичный звук».
Или как вам метафора «изысканно скромный и дерзко модный» или «красота без изъянов»?

Метод Метафор в дополнение языка выгод

Ничего не мешает использовать метод метафор в сочетании с другими методами. Например метафоры хорошо используется при общении с покупателем на языке выгод.
Язык выгод и метафора при подчеркивании плюсов интерфейса «эксклюзивные живые иконки помогают быть в курсе событий» или «настраиваемые живые иконки и уникальные функции позволяют оставаться в курсе самых важных событий в жизни».
Или про возможности фото «сверх высокое разрешение снимков позволяет максимально увеличивать сделанные фото».

Вывод

Метафоры обращаются к эмоциональной сфере клиента. Если клиент готов слышать метафоры, то с помощью них можно добиться гораздо большего, чем простой логикой. Метафоры позволяют превратить информацию о продукте или предложении во что-то яркое и вкусное. То, что клиент будет готов принять в большей степени.

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Метод метафор”

  1. 1

  2. 1

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+