Сен 122014
 

Среди огромного многообразия методов и технологий продаж можно выделить особую технологию продаж. А именно метод СПИН. Автор метода Нил Рэкхем, исследователь в области маркетинга и продаж. Сам метод является результатом многолетнего исследования, анализа продаж различных специалистов, команд, продавцов. Команда Рэкхема изучала поведение успешных продавцов и пытались понять, в чем же разница между успешными продавцами и менее успешными. Результатом наблюдения и явился сам метод СПИН.

Метод СПИН продаж

Подробнее «Метод СПИН продаж»

Суть метода заключается в применения ряда последовательных вопросов: ситуационных вопросов, проблемных, извлекающих и направляющих. По аббревиатурам видов вопросов и происходит название SPIN (situation, problem, implication, need-payoff).

Типы вопросов

С помощью ситуационных вопросов получают информацию о текущем состояния дел у потенциального клиента. С помощью проблемных вопросов получают информацию о проблемах клиента и его неудовлетворенности имеющейся ситуации. Далее с помощью извлекающих вопросов проблему «извлекают» наружу, дают понять, что ее решение необходимо здесь и сейчас. И в конце с помощью направляющих вопросов дают возможность клиенту понять, что необходимо сделать, чтобы исправить ситуацию.

Метод СПИН

Суть метода Нила Рэкхема

Сам метод относится в большей степени к крупным продажам. Метод СПИН не относится к категории манипулятивных, а относится скорее к консультативных. Ведь основной целью является именно выявление потребностей и их удовлетворение.

Различие крупных сделок от небольших тех инструментах продаж, что возможно использовать. Так например в небольших продажах агрессивные методы могут быть оправданы. Продавец напором может как бы вынудить клиента что — то купить. И такой вариант развития событий может помочь в продаже за одну встречу.

В крупных продажах как правило решения не принимаются сразу и требуется несколько встреч. К тому же в крупных продажах важна длительное сотрудничество. А после попыток агрессивных продаж такое сотрудничество мало вероятно. Покупатель может быть в восторге от проведенной презентации, но спустя некоторое время переоценит результат встречи.

Поэтому методы, которые отлично действуют в небольших продажах не подходят для крупных сделок. Вот в этих случаях и применяется метод СПИН.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+