Сен 182014
 

Метод СПИН продаж создавался в основном для крупных продаж. В случае небольших сделок продавец может действовать более упрощенно, опираясь на импульсные продажи. И если продавец выявляет скрытые потребности и проблемы, все равно процесс сделки в большинстве случаев проходит проще, чем предполагает классический метод СПИН

Но даже в небольших сделках метод СПИН возможен в полном своем виде, хотя при правильном подходе может просто поражать своей скоростью чем очень похож на манипуляцию. Даже если речь идет о работе с реально существующими потребностями клиента.

Пример из моей практики. Тогда я работал агентом пенсионного страхования и только узнал о существовании метода СПИН. Мне хотелось его опробовать и вот представилась такая возможность. Я работал по многоэтажному дому, стуча в каждую дверь. И вот дверь открыла женщина. И я начал свое повествование

«К вам приходили представители НПФ? Вы слышали о проходящей пенсионной реформе?» то есть задавал ситуационные вопросы. На что женщина сказала о том, что уже является клиентом одного из НПФ.

«Что это за фонд?» — новый ситуационный вопрос.

«Какой — то региональный фонд в другом городе» — женщина застраховала свою будущую пенсию в другом городе. В прочем тут образовалась возможность перейти к проблемным вопросам.

«То есть отделений вашего фонда в нашем городе нет?» — женщина просто сказала региональный фонд не видя в этом проблемы. Но по сути тот факт, что отделений фонда в том городе где проживала женщина нет, может быть проблемой.

«Да, скорее всего отделений нет» — вот женщина признала существование проблемы.

«То есть, если возникнут вопросы обратиться будет некуда?» — за проблемным вопросом настало время извлекающего. Мелкое неудобство превращается в заметную проблему.

«Ну да, обратиться будет некуда» — клиентка отчетливо поняла наличие проблемы, незамеченной до этого.

«А как вы думаете, что необходимо сделать в этой ситуации?» — вместо рассказа о своем НПФ я задал направляющий вопрос.

«Ну наверное надо перезаключить договор…» — тут женщина сама находит выход.

Сама сделка заняла несколько минут. Я не услышал ни возражений, ни жалоб. Все гладко и очень просто. Ведь клиентка сама пришла к необходимому выводу. А раз так, то и возражать самому себе было бы нелогичным.

В том примере можно было действовать более прямолинейно и проще, но если сделка проходит успешно то такой подход вполне оправдывает себя.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+