Авг 172014
 

Как просто обработать возражение

Обработать возражения можно по разному, применяя различные схемы и алгоритмы, витиеватые словесные формы или более простые речевые блоки.


Да, но….

Пожалуй одним, если не самым простым способом обработки возражений является метод «согласись и опровергни». Суть метода проста — сначала агент или продавец соглашается с высказыванием клиента, успокаивая его. Клиент готов был начать спорить, но так как продавец согласился с возражением то и спорить не ненужно. А потом через простую связку приводит контраргумент:

«Я с вами полностью согласен, но дело не в этом»


Более эффективно

Все очень просто. Но такая формула имеет большой минус — наличие НО. После этого НО фактически перечеркивается согласие с клиентом. Поэтому слово НО заменяется на менее острые. Например «Однако» — «Я с вами согласен, ОДНАКО дело в другом». Или слово НО заменяется на союз И — «Я с вами согласен и поэтому».

Так же можно применить такие связки как «С другой стороны», «В тоже время» и так далее.

Примеры более витиеватых речевых блоков:

«Я вас прекрасно понимаю, вы совершенно правы. Один момент…»

«Я вас понимаю, я с вами полностью согласен и тем не менее суть не в этом»


Вывод

У формулы «согласиться и опровергнуть» есть много недочетов. Но такая формула очень проста и позволяет быстро перейти к обработке возражений.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+