Ноя 092014
 

В этой статье поговорим о самых простых методах обработки возражений.

Метод «Да, но»

Самой неправильной реакцией на возражения клиента будет спор с клиентом. Люди любят спорить, отстаивать свою точку зрения. И когда вы спорите с клиентом вы можете даже выиграть спор, но шансов на успешную продажу становится равным нулю.
Поэтому при обработке необходимо дать клиенту понять, что вы с ним не собираетесь спорить:
«Я с вами полностью согласен» или «Вы совершенно правы»
И далее приводится контр аргумент:
«Но дело не в этом…»
Формула предельно проста и не требует много усилий. На первом этапе вы соглашаетесь с клиентом, клиент слышит то, что хотел услышать — что он прав. А далее приводится контр аргумент.

Метод «Да, и»

Недостаток первого метода в том, что после слова «но» ставит под сомнения согласие с клиентом. Поэтому можно работать с возражением несколько иначе.
Сначала все как в первом методе — вы соглашаетесь: «Вы совершенно правы», а далее вместо «но» вы говорите «и»:
«Вы совершенно правы, И поэтому…» или «Я с вами полностью согласен, и все же… »
Получается что-то вроде подстройки. Ваш контр аргумент не навязывание, ваш аргумент гармонично исходит из самого возражения:
«Вы совершенно правы, цена выше средней, и поэтому можно гарантировать надежность».

Метод «Да, однако»

Простым замещением слова «но» в обработке возражений можно заменить простым словом «однако». По сути тоже что и «но» и вместе с тем звучит не так жестко.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+