Июн 182015
 

Пояснение к последующему тексту. Несмотря на большую похожесть на рекламу, текст написан по мотивам обучалки техники продаж для продавцов соответствующей техники, а именно продающих портативную технику и планшеты компании Apple в частности и не является рекламой того или иного товара. Кто составлял обучалку понятия не имею, но она является наглядным пособием по продажам. Одним словом, обучение техники продаж на примере продажи популярного гаджета iPad.

Обучение технике продаж

В качестве вводных слов хотелось бы повторить банальность — чтобы продать продукт, необходимо его знать. Тем более если речь идет о технике такого уровня, как современные гаджеты. Непросто технические характеристики, а разные фишки, секреты и прочее, прочее, что способно заинтересовать потенциального покупателя.
По поводу типов покупателей, а именно покупателей техники компании Apple. Типы нужны для простоты дальнейшего понимания. И тапов три:
Покупатели которые еще незнакомы с продукцией компании
Покупатели, которые пользуются той или иной техникой компании
Покупатели, которые являются пользователями планшетов iPad

Покупатель незнаком с продукцией компании

То есть это те покупатели, которые не имели ранее опыта пользования продукцией Apple, те, кто может плохо разбираться в терминах и испытывает нерешительность.
Особенность работы с таким покупателем в том, что покупатель может вообще ничего не знать о продукте и это стоит учитывать. Необходимо развеять опасения, продемонстрировать простоту пользования основными функциями планшета, обратить внимание на интуитивно понятный интерфейс.
Для простоты понимания обучалки, назовем имена, а именно имя Кирилл — в нашем случае это наш потенциальный покупатель.
Кирилл стоит у витрины с планшетами и читает «описашки» — описания основных функций возле ценника. Кирилл явно демонстрирует неуверенность — наш герой не решается взять планшет в руки.

Начало диалога

Как можно начать диалог с покупателем? Да очень просто — для этого можно использовать вопрос. Причем вопрос открытый. Открытый вопрос оставляет клиенту пространство для свободы формулировки ответов, а в дальнейшем, задавая уточняющие вопросы, мы модем продолжить диалог:
«Вы уже работали с iPad?» — один из вариантов подходящих вопросов.

Выяснение потребностей

Задав открытый вопрос, а затем воспользовавшись рядом уточняющих вопросов, наш герой Кирилл ответил, что видел рекламу iPad и часто видел, как этим планшетом многие пользуются во время поездок. А также мы разузнали, что Кирилл никогда еще не пользовался продуктами компании Apple.
После мы можем выяснить, как Кирилл может использовать iPad:
«Вы сказали, что многие пользуются iPad в поездках. Вы много путешествуете?» — ответ на этот вопрос подскажет нам, как много Кирилл путешествует и какой ведет образ жизни. Эта информация подскажет нам задачи, которые наш покупатель ставит перед гаджетом и как наш продукт может эти задачи решить.
В нашем случае мы выяснили, что Кирилл много студент и любит посещать разные города и страны. Кирилл для этого копит деньги, а также для нашего клиента важно быть всегда на связи, и для этого он берет с собой ноутбук.
«Как вы используете ноутбук?» — В ответ на этот вопрос Кирилл рассказал, что использует ноутбук для общения через интернет, для записей и поиска информации.
«Как вы узнаете новости в дороге?» — с помощью этого вопроса мы узнаем, как наш клиент не только узнает новости, но и как получает доступ к различным интернет сервисам. Так как в нашем случае наш клиент ничего может не знать о продукции Apple, возможно для него, для нашего покупателя, станет новой информация об приложениях газет и журналов, созданных для iPad.
Кирилл же иногда читает новости с помощь мобильного телефона, а с помощью ноутбука читает блоги и просматривает сайты.

Предварительный итог

От нашем покупателе мы узнали, что он делает заметки, просматривает сайты и общается через интернет. А также мы узнаем то, что Кирилл незнаком с продукцией Apple и iPad в частности и пользуется в дороге ноутбуком.

Презентация

«Вы говорили, что берете ноутбук в дорогу. А вы заметили, какой легкий и тонкий корпус у iPad?» — мы демонстрируем особенности дизайна нашего планшета — «Планшет очень тонкий, а значит он наймет много места. У планшета малая масса, поэтому его гораздо удобнее носить с собой, чем ноутбук».

Также можно и даже нужно рассказать об жестах мультитач и сделать это необходимо с помощью формулы «свойство — преимущество — выгода»:

«Благодаря поддержке жестом мультитач, вы можете управлять устройством с помощью сведения и разведения пальцев, жестов смахивания и двойного касания. Например если вовремя веб серфинга нужно изменить масштаб, достаточно свести или развести два пальца. Для фотографий на интернет страницах достаточно двойного касания для увеличения или уменьшения масштаба»

Далее рассказываем про основные функции и приложения iPad, демонстрируя их с учетом потребностей покупателя и в том ключе, в котором эти функции и приложения помогают решения задач нашего клиента. Наш клиент Кирилл говорил про интернет серфинг, мы рассказали о том, как жесты мультитач помогут ему в этом.

Завершение продажи

Итак, наш покупатель Кирилл понял, чем iPad будет ему полезен. Но у нашего героя остались сомнения по поводу конкретной модели планшета и по поводу необходимости аксессуаров.
Клиенту можно задать несколько вопросов. Так как Кирилл собирается брать iPad с собой в дорогу, то ему можно предложить например наушники:
«Вам хотелось бы смотреть видео или слушать музыку на планшете в дороге или в перерывах во время занятий?»
«Это было бы очень здорово»
«Вам наверняка наушники с микрофоном и пультом управления. С помощью пульта, вы можете регулировать громкость и управлять воспроизведением музыки и видео».

В завершении продажи мы задаем еще несколько вопросов, дабы подобрать конкретную модель iPad. Это то, насколько цена имеет значение для покупателя, планирует выходить в интернет через wifi и сотовую сеть и так далее.

Итог по обучалке

В завершении осталось отметить лишь то, что продажа планшетов iPad не отличается от продажи любого другого товара. Есть свои особенности касательно технической составляющей, но в целом все тоже самое. Главное не забывать про технику продаж.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+