Авг 182015
 

Решение о покупке покупатели принимают исходя из двух основных мотивов. Первый мотив это эмоциональный импульс — увидел, захотел, купил. Такой мотив актуален для небольших продаж, где сумма сделки небольшая. Есть даже такой термин «пофиг цена» — цена, которую покупатель готов заплатить за прикольную безделушку просто так. Второй мотив это наличие потребностей клиентов. Основные потребности клиентов происходят от проблем и неудовлетворенности сложившейся ситуацией.
Потребности клиентов являются краеугольным камнем в продажах. Если есть соответсвующие проблемы и неудовлетворенность, если есть потребности, то клиент готов эти потребности удовлетворять и платить за это деньги.

Выявление основных потребностей клиентов

Что касается самих техник выявления потребности клиента это несколько другая тема, выходящая за рамки сегодняшней статьи. Сейчас дело в другом. Что отличает хорошего продавца от не очень хорошего? Одно из отличий это количество задаваемых вопросов.
Плохие продавцы задают мало вопросов. И причин тому может быть множество. Например, плохие продавцы начинают «читать» мысли клиента — плохие продавцы начинают считать, что они знают, что на уме у клиента. Или пытаются продать любой ценой, по большому счёту не задумываясь даже о потребностях клиента. Или все дело в статусе «эксперт» — продавец считает необходимым меньше слушать и больше объяснять, просвещать клиентов, что является не всегда уместным.
Как бы то ни было, в рамках темы выявления основной потребности клиента обратимся к совету Нила Рекхема — создателя метода продаж СПИН. Нил Рекхем предложил один тест:
Во время проведения сделки запишите диалог с клиентом на диктофон. А дальше проанализируйте запись по двум пунктам. Первый пункт, это то, кто больше говорит, вы или клиент. Второй пункт, это то, задаете ли вы вопросы клиенту или больше рассказываете. В итоге должно получиться, что вы должны больше слушать и больше задавать вопросы.

 

Потребности клиента как повод к покупке

Еще раз напомним тезис начала статьи — если есть потребность, значит есть и предпосылки к покупке. А для того, чтобы использовать основные потребности клиентв как повод к покупке, необходимо понимание одной важной вещи, а именно то, какие потребности клиента вы можете удовлетворить с помощью своих товаров и услуг.
Приведем еще один совет Нила Рекхема эту тему. Запишите три проблемы, которые могут быть у вашего клиента и которые вы можете решить с помощью вашего продукта. Затем запишите примеры проблемных вопросов, которые помогли бы выявит эти проблемы.
Совет может показаться слишком простым. Но он действенный. Нет смысла говорить обо всех потребностях и проблемах клиента, которые вы не можете решить. Не стоит задавать вопросы касательно тех проблем и потребностей, которые вы не можете решить.
Зная ту область, в которой вы можете помочь клиенту своим продуктом, вы можете упростить этап выявления потребностей клиента, сократить количество задаваемых вопросов и выбрать более подходящий путь в совершении и ведения продажи.

Еще один момент

Что касается завершающей мысли статьи, то это пожалуй важный на мой взгляд момент. Это соблюдение основных аспектов продаж. Например тех, которые были описаны выше. Например необходимость больше задавать вопросы, нежели что-то сообщать клиенту. Неопытные продавцы стараются вывалить на клиента как можно больше информации, рассказывая про все плюсы продукта. Или стараются правильно работать — задают пару вопросов для выявления основных потребностей клиента и опят таки начинают набрасывать информацию. Конечно есть вероятность зацепить клиента и таким подходом. Но с большей вероятностью такие общие рассказы не будут касаться потребностей конкретного клиента. Как результат несостоявшаяся продажа и то чувство, когда в голову лезут всякого рода «тараканы», негативные мысли, вроде «ну не получается у меня продать».
То есть вывод простой — если есть важный аспект продаж, то необходимо его придерживаться.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+