Сен 182014
 

Как уже не раз отмечалось — вопросы представляют из себя важнейший инструмент в продажах. Отличие хорошего продавца от не очень хорошего в том, что хороший продавец задает клиенту вопросы.

Отметим два типа вопросов:

Закрытые вопросы предполагают односложный ответ — либо да либо нет.

Открытые вопросы предполагают повествование, развернутый ответ.

Человек существо особое, всегда действует по определенным алгоритмам. Человек любит спорить и отстаивать свою точку зрения. Причем когда понимает что ошибается. Главное принцип.

Также человек имеет тенденцию говорить «Нет» тогда, когда у него есть такая возможность. Поэтому на этапе выявления потребностей будут полезными именно отрытые вопросы. И большой ошибкой заменять открытые вопросы закрытыми.

Например, если при продаже товара спросить клиента «Есть ли у вас предпочтения по фирме производителя?» — то клиенту просто будет ответить «Нет». Хотя потом отметая те или иные фирмы, аргументируя недоверием к ним.

А вот если то же вопрос перефразировать «Какие у вас предпочтения по фирмам производителя?» будет более полезней.

Пример открытого и закрытого вопроса

В одном из магазинах, который я частенько захожу есть одна продавщица. Она интересно применяет вопросы. Так например когда у нее что — то покупаешь она задает вопрос «Что еще?». Ведь на вопрос «Еще что — то?» покупатель может ответить «Нет». А вопрос «Что еще?» подразумевает именно развернутый ответ и клиент начинает придумывать что купить еще.

Поэтому важно не заменять открытые вопросы закрытыми. А применение воронки вопросов будет наиболее выгодной тактикой ведения продаж.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+