Ноя 022017
 

Отмазки клиентов. Типичные отмазкиОтмазки клиентов, в нашем случае — ложные возражения. То есть возражения, истинный смысл который скрыт. Например, возражение «я вам перезвоню» мало кто из менеджеров воспринимает всерьез — очевидно, что это вежливый отказ.

Отмазки клиентов — причины

Не соблюдение этапов продаж

Самый верный способ настроить клиента против сделки — пытаться пренебрегать этапами продаж. Например, вместо установления контакта или выявления потребностей переходят к презентации. Люди не любят, когда им что-то продают:

«Добрый день. Я представитель компании «Рога и копыта», предлагаю вам наш новый продукт…»

Ответом на подобный подход будет «мне ничего не надо» или «вышлите ваше предложение на info». Нельзя начинать диалог с предложения. Дело в том, что любому человеку требуется время, чтобы сменить фокус внимания. До того, как вести с нами диалог, клиент был поглощен своими мыслями, он находится на своей волне. И если мы «врываемся» в его зону внимания, то первое что будет делать собеседник — стараться на своей волне остаться и отгородится от нас. В холодных продажах, например, холодных звонках это актуально особенно.

Также и в завершении продажи — не стоит упускать инициативу на этом этапе, закрываем сделку. Если мы провели презентацию, то пауза при переходе к завершению сделки может привести к «я подумаю». Соблюдение всех этапов продаж, качественная их проработка и отмазки клиентов сократятся на порядок.

Затягивание сделки

Человек не станет слушать вас бесконечно долго. Большое количество вопросов также не способствует продаже. Выявление потребностей должно укладываться в ограниченное количество вопросов. В разных сферах и нишах количество разное. Например, 4-5 открытых вопросов и по паре альтернативных и закрытых вопросов.

Если мы забрасываем клиента большим числом информации, то он отправится «думать» и «советоваться».

Несоответствие выгод

Человеком при покупке двигают два фактора — потребность и мотив. Наше предложение соответствует обоим факторам — продажа состоится.

Например, вы хотите пить — это потребность. Но напиться можно разными «путями». Можно попить воды из-под крана. Или вы хотите напиться водой по долларов 20 за литр. То, каким образом вы хотите удовлетворить свою потребность — это мотив.

Часто продажники совершают типовую ошибку — говорят о мотивах, но не потребностях. Например, когда на первый план выставляют такие особенности продукта как выгода, удобство, комфортность, надежность. Это все равно что на запрос о утолении жажды вы говорите об дешевизне или комфорте.

Если мы что-то не учли или совершили ошибку и клиент возражает, то преодолеваем это. Читать подробнее
Поделиться в соц сетях

  Комментарий “Отмазки клиентов. Типичные отмазки”

  1. Еще если клиент не доверяет, то будет отмазываться.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+