Мар 172015
 

Что отличает хорошего продавца от не очень хорошего. Для не очень хорошего продавца характерен не очень хороший метод продаж. А именно попытка навязать свое решение. Плохой продавец решает за клиента, что тому нужно.
Хороший продавец поступает иначе. Хороший продавец пытается оценить клиента и выявить его по ревности. Для этой цели есть немало методов. Сегодня я поделюсь одним из них. Метод состоит из четырех шагов. Все эти шаги описывают факторы, влияющие на принятие решения клиентом:

 Шаг первый

Первый шаг о том, что у клиента есть сейчас. У каждого человека есть свои привычки и изменять им не каждый готов. У каждого клиента есть свои предпочтения и есть доверие к тому или иному выбору.
Одним словом поняв, что у клиента есть сейчас, можно делать вывод о предпочтения и вкусах потенциального покупателя.

Шаг второй

Второй шаг о том, что клиенту нравится в том, что есть сейчас. Просто знать, что у клиента есть мало. Необходимо понять, что именно клиенту нравится в том, что есть. Что вызывает доверие, в чем он видит преимущество.
Если клиент уже сделал когда-то свой выбор, то можно упростить себе задачу по выявлению потребностей. Порой достаточно изучить предыдущий выбор.

Шаг третий

Третий шаг о том, что клиент хочет поменять. Если у клиента уже что-то есть, но клиент ищет другие варианты, значит он что-то хочет поменять. Современный прогресс движется вперед очень быстро и часто те решения, что были у нас ранее просто устаревают. И если бы клиент хотел оставить все как есть, то наверное к вам не пришел бы.
Поэтому суть третьего шага это понять, что клиент ожидает получить, что стремится улучить.

Шаг четвертый

Четвертый шаг о том, кто будет принимать решение о покупке. Быть может так, что тот клиент, с которым вы общаетесь в данный момент не лицо, принимающее решения. Возможно клиент просто проводит разведку — а окончательное решение будет принимать другой.
Проанализируйте свой товар или услугу. Быть может товар или услуга рассчитана на целую семью или затрагивает семейный бюджет. Задайте соответствующие вопросы, например «Кто-то еще будет пользоваться этим товаром?».

Поделиться в соц сетях

  2 комментария “Оценка клиента и выявление потребностей”

  1. Примеров хоть немного бы

    • Да, да, пару скриптов для илюстрации.

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+