Май 212015
 

Переговоры — это весьма любопытный процесс. Переговоры проходить далеко не только в роскошных кабинетах. Необходимость в переговорах возникает и во время продаж недорогих товаров и услуг, во время обычных дружеских бесед. Одним словом переговорный процесс вещь распространенная и вполне обыденная. И сегодня поговорим об одном переговорном трюке, который позволит получить от оппонента немного больше, чем без этого трюка.

Небольшая манипуляция в переговорах

Переговорный процесс может быть достаточно напряженным и затратным на нервные ресурсы. И когда оппоненты смогли наконец прийти к общему результату наступает чувство облегчения. И именно в этот момент и применим наш трюк.
Суть трюка проста — после того, как завершилась основная стадия переговоров и основные моменты были разрешены, в конце можно озвучить небольшие дополнительные требования.
Для наибольшего эффекта эти дополнительные заключительные требования стоит оставить без выделения — как если бы эти требования были самим собой разумеющимся. Например после непростых переговорах о оптовой закупке, покупатель может в конце заявить:
«Вот и договорились. Доставка вы нам предоставляете в подарок и можем начать сотрудничество уже с завтрашнего дня».
Эффективность метода обеспечивается за счёт нежелания оппонента потерять все достижения от переговоров.

Защита от манипуляции

Метод дополнительных требований (назовем наш трюк условно так) прост и очень действенен. Но что делать, если наш оппонент применяет подобный трюк против нас? Все просто, для этих целей, как идея многих других применяется переговорный метод «Если… то…». В ответ на дополнительные требования нашего оппонента выдвигаем наши условия в обмен на наши уступки:
«Если мы организуем вам бесплатную доставку, то вы подтвердите предоплату».
Вообще метод «Если… то…» подходит не только для противодействия нашему переговорному трюку, но и для других целей. Например, в начале переговорного процесса, когда оппонент выдвигает условия. И тогда таким методом мы можем тонко перейти к озвучиванию наших условий.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+