Ноя 152014
 

Обратным видом консультативных продаж с выявлением потребностей можно назвать продажи холодные, основанные на методе питча и факторах импульса. Что такое питч и что такое факторы импульса поговорим в этой статье.

Что такое питч?

Особенности консультативных продаж заключается в наличии потребностях покупателя. Когда покупатель приходит в магазин, то у него есть определенные мысли о том, что он хочет приобрести. Но в ситуации, крошка продавец приходит к покупателю, ситуация иная. Явных потребностей едва ли можно ожидать. Поэтому и возникает необходимость создания желания обладания.
Сама сделка, продажа длится несколько минут, за которые необходимо клиенту рассказать про товар или услугу. При этом клиент должен понять суть предложения. Питч должен быть коротким и понятным.
Также стоит помнить при проведения питча — это цель сделки. Питч это не пустой треп. До клиента необходимо донести мысль, что это не просто информация, это то, чем можно воспользоваться семь и сейчас.
Также стоит отметить систему 5 и 8. Согласно этой системы питч проводится по пяти шагам:

Приветствие
Представление
Презентация
Вилка цен
Завершение сделки

Или как вариант для продаж нематериальных услуг:

Приветствие, представление
Презентация
Сравнение
Заполнение документов
Закрепление сделки

Факторы импульса

Факторы импульса это то, что и создает толчок, заменяющий потребности. Факторы импульса это тот стимул, подталкивающий клиента к действию.
Как правило, факторы импульса составляют основу питча. Пример использования факторов импульса в питче агентов пенсионного страхования.

Общая суть пенсионной программы до 2014. Каждый гражданин, в возрасте до 46 должен сменить управляющую пенсионную компанию с государственной на не государственную. Для «молчунов», граждан не выбравших негосударственный пенсионный фонд пенсионные отчисления сокращаются с 6% до 2. 6% Пенсионных отчислений относились к так называемой накопительной части пенсии, в добавок к основной.

Было два варианта применения факторов импульса на этапе презентации:

Вариант первый — чувство потери

Чувство потери сильный мотиватор. В этом случае клиенту в питче доводилась мысль о возможности потери пенсионных отчислений: «Для граждан, не выбравших НПФ пенсионные отчисления сокращаются с 6% до 2»

Второй вариант — чувство жадности

Жадность присуща всем людям. В питче основанном на чувстве жадности клиенту можно было сказать: «После выбора НПФ пенсионные отчисления будут составлять не 2%, а 6».
Или значительно проще. Клиенту демонстрировалась карточка СНИЛС: «Скажите, вы знаете для чего эта карточка? На этой карточке ваша вторая пенсия. Вам что выгодней одна или две пенсии?»

Вилка цен или сравнение

Все познается в сравнении. И выгода в том числе. Сильный инструмент в использовании чувства жадности после этапа презентации. А именно сравнение, демонстрирующие выгоду.
Разница в терминах проста — вилка цен в товарных направлениях. В прямых продажах цены ниже чем в магазинах за счёт отсутствия арендных издержек и отсутствие процента на зарплаты персонала. Термин сравнение используется на бестоварном направлении, когда речь идет например о процентах. Но по сути разницы нет.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+