Май 242019
 

Почему Люди Покупают (Матрица Покупателей)

Что такое бизнес? Команда, офис, продукт? В том числе. Но прежде бизнес это клиенты — именно они будут нести деньги. Бизнес должен решать людские проблемы, удовлетворять их потребности. Или если совсем проще — если ты нашёл способ, как сделать человеку хорошо, у тебя есть хорошая бизнес идея.

Почему люди не покупают у тебя? Что их не устраивает?

Матрица покупателей

Понять это поможет матрица покупателей. Для начала нам нужно её расчертить. Матрица покупателей состоит из 6-ти блоков и 2-х категорий.

Первая категория — почему люди с нами работают:

  1.  Люди берут твой продукт. Они понимают его предназначение, он им актуален.
  2. Люди покупают, но не у тебя. Покупатели есть на аналогичный товар, но они идут не к тебе. Клиентов что-то не устраивает в тебе, в твоём предложении.
  3. Потенциальные клиенты есть которым может быть интересен твой продукт. Но они выбирают товар-заменитель. То есть потребность есть, но удовлетворяется не твоим товаром.

 

Вторя категория — почему не работают с нами:

  1.  Потенциальные покупатели не видят ценности в предложении. Нет той потребности которая побуждала бы совершить покупку.
  2. Есть потребность, есть интерес, но клиент считает, что твой продукт не для него. Это могут быть объективные причины или надуманные.
  3. Есть потребность и интерес. Клиент имеет возможность заключить сделку. Но на данный момент предложение не актуально.

В результате у нас есть 6-ть типов потенциальных клиентов. Наша задача — узнать мнение этих людей и систематизировать полученную информацию. Найти общее, что может объединять всех потребителей. Как это сделать?

Есть два пути — опрос (интервью) и наблюдение.

В первом случае, интервью, мы опрашиваем людей о нашем продукте. Наблюдение — мы даем попробовать наш продукт и исследуем реакцию потребителей.

Основная категория всех респондентов — те, кто у нас не покупает. Почему, что их смущает. Что в нас не устраивает.

Вторая категория — наши покупатели. Также узнаем и систематизируем, почему выбирают нас, в чем наше конкурентное преимущество.

Количество респондентов может быть разное и зависит от конкретной ситуации. Но можно рекомендовать число «изучаемых» — 50 человек.

Но вовсе не обязательно изучать все 50 человек. Если первые респонденты дают одну и туже негативную реакцию, то этого может хватить для внесения изменений в свой продукт.

Customer Development

Этот термин означает подход — тестирование своего продукта на потенциальных потребителях.

Если коротко — наш продукт, предложение, всего лишь гипотеза. Мы может только предполагать, как наше предложение встретят люди.

Мы должны узнавать мнение у тех, кто должен пользоваться нашим предложением. Бизнес должен быть ориентирован на людей.

Получая обратную связь от потребителей мы вносим изменения и вновь выходим людям, получаем обратную связь.

Поделись в соц сетях
Узнай больше

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+