Авг 132015
 

Думаю представить ситуацию, когда покупатель сомневается перед покупкой, долго выбирает, думает, а в конце, когда казалось что продажа вот вот состоится, просто уходит — думаю такую ситуацию представить могут многие. А все потому, что такое происходит более чем часто. Покупатель сомневается и результатом этого сомнения становится отсутствие продажи. Поэтому, сегодня поговорим о том, как помочь покупателю решиться на покупку и ненавязчиво подтолкнуть к покупке.

Как заставить клиента купить

Первое, что должен подсказывать опыт хорошего продавца — заставить купить нельзя. У покупателя мысль и желание о покупке должны рождаться самостоятельно. Мы можем лишь опираясь на потребности клиента «подтолкнуть» к выбору. Поэтому первым наперво в продажах стоит такая последовательность — сначала выявляем потребности клиента, понимаем, что тому нужно, потом проводим презентацию на основе языка выгод конкретного клиента.
Ключевое слово — презентация на языке выгод КОНКРЕТНОГО клиента. То есть, общие выгоды, такие как «это выгодно» или «это удобно», если этого не требует клиент, продать не помогут. Если покупатель сомневается и вы в диалоге начинаете употреблять такие общие выгоды, то покупатель может достаточно прямо и открыто эти выгоды отметать:
«Это выгодно и удобно»
«Ну это хорошо, только мне это не надо. Мне надо…»

Поэтому когда клиент сомневается, необходимо максимально сократить аргументы в презентации — необходимо говорить только о том, что интересует конкретного клиента.

Скрытые потребности еще не все

Понятно, что если вы говорите о тех выгодах, которые удовлетворяют скрытые потребности клиента, вы на правильном пути. Но продажи это не сухой алгоритм последовательных действий. Продажи это форма диалога. И просто предлагать может быть недостаточно. Даже если вы выяснили все потребности клиента и тот говоря о них повторяется раз за разом, имеет смысл задавать больше открытых вопросов. Чем больше вопросов задает продавец, чем больше вопросов именно открытых и о потребностях клиента, тем больше вероятность продажи. Исследование на эту тему проводил еще Нил Рекхем в своей методике СПИН продаж — различие между опытными продавцами и не очень опытными. Опытные продавцы в небольших продажах задают больше проблемных вопросов о скрытых потребностях.

Подтолкнуть к покупке

Понятно, что если потребности часто могут быть общими, то товар всегда имеет четкие характеристики. И под общие потребности всегда можно найти много вариантов предложения. В результате продавцу необходимо определиться с тем, что предлагать непосредственно. И часто это может быть несколько вариантов, из которых клиенту предлагается выбрать. И продавец начинает понемножку клонить выбор клиента к определенному выбору — может для того, чтобы помочь сомневающемуся покупателю, может от того, что один из вариантов более выгоден для самого продавца.
Но есть одна мысль — ориентируя покупателя между несколькими вариантами продукта, пытаясь склонить выбор в пользу одного из них, можно заметить х, что клиент немного больше засматриваемся на один из вариантов. И порой этот вариант различается с тем, на что «намекает» продавец. Может лучше, если покупатель купить вообще что-то, чем просто уйдет?

Помочь сомневающемуся покупателю

Если покупатель сомневается с выбором, имеет смысл несколько «поменять» его образ мышления. То есть, если покупатель думает «купить — не купить», то можно поставить вопрос по другому «купить это или это». Как это сделать? Все просто, достаточно предоставить выбор. То есть непосредственно положить перед клиентом варианты товаров, дать ему их в руки. Однажды мне нужно было купить сумку для переноски всяких бумаг, договоров. Так продавец не просто рассказывала про те варианты, что у нее есть, она брала эти сумки и наваливала их на меня. В результате я был просто увешан этими вариантами.
Когда клиент не просто смотрит со стороны на товар, а когда берет его в руки, когда может ощутить как уже почти свою собственности и нужно выбрать одну из этих почти собственностей, то это покупатель думает не о том «брать / не брать*. Он думает, что конкретно брать, это уже совсем другой образ мышления.

Покупатель еще сомневается

Понятно, что способов и методов о том, как помочь клиенту с выборами подтолкнуть к покупке предостаточно. Но главный метод это пожалуй опыт. Когда покупатель сомневается, это типовая ситуация. И если вы продаете много, совершая много подходов к комнатам, то появляется возможность свой опыт оттачивать. Появляется возможность находить свои особенности с «подталкиванием* в своей ниши продаж.

Поделиться в соц сетях

 Ваш комментарий

Есть идеи, замечания, предложения? Воспользуйтесь формой Обратная связь или отправьте сообщение по адресу replay@mybooksales.ru
Копирование материалов сайта допускается с указанием активной ссылки
© 2015 My Book Sales. Информация на сайте может иметь ограничение 18+